DE ROBERT KIYOSAKI
Aversión a los extremos, un secreto para ganar más dinero y gastar menos.
Existe un fenómeno llamado “aversión a los extremos” que explica una característica que tenemos los seres humanos a la hora de tomar decisiones. Lo mejor es que es uno de esos conceptos simples e interesantes que pueden aplicarse de forma inmediata tanto para ganar más dinero como para gastar menos.
Thomas Crombie Schelling es un reconocido economista (Premio Nobel 2005) nacido en Estados Unidos (14/04/1921). Dedicó gran parte de su vida a estudiar las conductas del cerebro humano frente a decisiones conflictivas. Por el año 1960 publicó un libro (The Strategy of Conflict) que sería motivo de estudio para muchos alumnos de Economía, Marketing y Ventas.
Resulta ser que Thomas descubrió un fenómeno característico de los seres humanos, al cual bautizó “aversión a los extremos”, que explica la extraña tendencia que tenemos al elegir, por ejemplo, de entre 3 opciones distintas, la opción central.
Veamos algo en concreto:
Supongamos que decides comprar un nuevo televisor y el vendedor te muestra 3 opciones:
• $1.000 dólares cuesta el primero. (Opción del extremo 1)
• $2.000 dólares cuesta el segundo. (Opción central)
• $3.000 dólares cuesta el tercero. (Opción del extremo 2)
Supongamos que no eres un gran consumidor de tecnología y el vendedor comienza a hablarte en términos… un poco raros para ti:
-“Este modelo es muy bueno porque tiene entrada HDMI, es FULL HD y es muy Smart construido con en materiales Free PVC viene con el modo Energy Saving y un scaneo de pantalla pixel by pixel.”
A esta altura del monólogo del vendedor, si no te quedaste dormido, de seguro al menos tendrás los ojos juntos. Digamos que no entendiste mucho lo que el vendedor te quizo decir, pero lo que sí sabes es que del televisor que fuiste a buscar hay 3 modelos, uno cuesta $1.000, otro $2.000 y existe una tercera opción de $3.000, por lo tanto tu mente se encuentra ante una situación conflictiva, tienes que tomar una decisión.
Los estudios de Shelling dieron como resultado que ante este tipo de situaciones, la gran mayoría se inclina por el valor del medio, en este caso sería el televisor de $2.000, porque según explica, tenemos una especie de aversión, rechazo a los extremos.
Sabiendo esto, una empresa que fabrica televisores podría aprovechar este fenómeno y sumar unos pocos modelos que cuesten alrededor de $4.000 dólares, ¿con qué sentido?, con el de vender más cantidad del que cuesta $3.000. ¿Suena muy raro? Veamos…
Si existiera una cuarta opción en el catálogo del vendedor que te “hablaba raro”, la opción de $3.000 ya no sería la del extremo superior, porque pasaría a ser una de las opciones del medio:
• $1.000 dólares cuesta el primero. (Opción del extremo 1)
• $2.000 dólares cuesta el segundo. (Opción central)
• $3.000 dólares cuesta el tercero. (Opción central)
• $4.000 dólares cuesta el tercero. (Opción del extremo 2)
Ahora, con estas nuevas opciones, se supone que la mente de la mayoría de las personas, tendría más en cuenta las opciones de $2.000 y $3.000 por ser las opciones centrales y esto puede no tener nada que ver con la calidad del producto, simplemente puede ser una estrategia de marketing y ventas.
Imagina que luego de ofrecerte todas las opciones, el vendedor te ve desconcertado y te dice para cerrar la venta:
– “Si estás buscando algo de buena calidad y buen precio, el de $3.000 es una muy buena opción.”
Esa frase está ayudando “sutilmente” a resolver el conflicto en el que puso a tu mente, y como sabe que la mayoría se inclinará a las opciones centrales, te destaca la de $3.000.
Es interesante estudiar estas tendencias, porque pueden ayudarte tanto a la hora de comprar como a la hora de vender.
Si vas a comprar, sabes que más costoso puede no ser sinónimo de mejor y además, el producto de mayor valor puede estar en el catálogo simplemente por estrategia. Deberías enfocarte fuertemente en tu necesidad más que en el menú de opciones, si fuiste a buscar un televisor que cumpla con ciertas características y la opción de $1.000 las tiene, no debería importarte las otras opciones, aunque existan 10 más.
Si tienes un negocio, podrías aplicar este concepto para aumentar las ventas. Si agregas un producto más caro, aunque nadie lo compre, igualmente lograrás incrementar las ganancias.
Lo mejor de esto es que casi no importa lo que vendas, así sean chocolates o autos, esta técnica debería funcionar igual. Para el caso del chocolate, se podría agregar una opción cara con “Cacao Premium” y para el caso del auto una versión “Full Full”.
Me pareció una técnica interesante y quería compartirla contigo. Las grandes marcas utilizan estas estrategias todo el tiempo y lo hacen tan bien que casi no las percibimos. En parte, juegan con «ventajas» ante los pequeños emprendedores que desconocen estas opciones y esta es tan solo una entre tantas. En futuros artículos iremos viendo otras.
Sería bueno que si se te ocurre cómo implementar esta técnica, dejaras un comentario para generar entre todos, más “ideas de usos”. Y por supuesto, como digo siempre: comparte este artículo.
«Si nuestra inteligencia financiera tan solo crece un 0,28% cada día,
al finalizar el año, habrá crecido más del 100%.»
Te dejo mis saludos,
Martín Omar
hola buenas tardes gracias por el informe lo pongo ahora en practica tengo la certeza que el resultado es optimo.
Muy buena aplicación para negocios, interesante investigación sobre la aversión hacia los extremos, es interesante saber como funciona el cerebro humano en relación a compra y venta y muy buena herramienta para aplicarla en mi restauran en relación con las opciones que hay en el menú.
yo tengo una pileta de natacion como podria aplicar asi vendo mas entradas estoy cobrando una entrada general de $ 10 incluye asadores baños pileta cancha de voley y cancha de futbol 5. yo vivo en un pueblo chico y es que como que no tienen los habitos deir mucho a la pileta especulan mucho.
tengo tambien casas estilo cabañas para alquilar lo me cuesta es hacer publicidad.
Raúl, creo que deberías dividir las opciones y los servicios para poder tener este esquema:
A) $10 Incluye: item a,b,c.
B) $15 Incluye: item a,b,c + d.
C) $20 Incluye: item a,b,c + d + e.
Deberías averiguar algo que a la gente le interese y sumarlo a los combos B y C para poder aumentar los precios, se trata de armar paquetes atractivos. Así brindás más opciones y si lo armás bien, muchos optarán por la opción de $15 por no elegir la de $10 o la de $20.
Respecto al tema de las cabañas, hay una palabra que te va a ahorrar mucho dinero: creatividad.
Creatividad aplicada a los negocios.
Saludos,
Martín Omar
muchas gracias Martin
exelente articulo me va servir de mucho en mi nuevo proyecto creo yo que entre mejor preparado estes con tanto articulo que es de gran ayuda mejor para nuestros negocios un abrazo y muchas gracias por compartir estos articulos.
Me fascinan estos aportes, ya que por estos lugares nadie te capacita en ventas, gracias a internet y a todos por querer ayudarnos, mañana mismo pongo esto a prueba y les cuento!! pero ya me imagino que esto funciona tal como lo planteas!!
OMAR
ME GUSTARIAN TEMAS O EJEMPLOS ATERRIZADOS HACIA LOS BIENES RAICES
QUIERO SER UNA MEJOR CORREDORA DE BIENES RAICES AYUDAME
GRACIAS
Sol, cada tanto subimos algo relacionado a los bienes raíces, no te puedo prometer fecha, pero sí que cuando subamos algo, te llegará a tu email por estar inscripta a esta página.
Saludos,
Martín Omar
la verdad todo el tiempo me había pasado y si no fuera por esta nota quien sabe cuando me hubiese detallado ese momento jajaja verdad que si
que interesante, es algo que se nos pasa en alto siempre a la hora de comprar. que es lo que nos distrae que no nos permite darnos cuenta de estas estrategias
hola OMAR si se puede me gustaría que me dieras tu punto de vista en algunos negocios que pienso hacer.
Vivo en México y no tengo a quien recurrir económicamente, mas que a mis tarjetas de cerdito el dinero de las tarjetas lo presto a reditos con una garantia por si no me llegaran a pagar, y conforme voy recuperando el dinero lo invierto en comprar coches de subasta y asi poder capitalizare y hacer cosas mas grandes que riesgos podria tener.
Edel, te propongo que primeramente analices el negocio que me estás comentando desde una perspectiva diferente:
Hacé de cuenta que un inversor muy importante te va a asesorar gratis, pero solo te va a dar 5 minutos de su tiempo para una presentación introductoria de tu negocio. Habría una sola forma de empezar a convencerlo de que tu proyecto es bueno y es que le muestres con números que el negocio puede ser rentable.
Entonces, deberías volcar en una planilla los datos que se requieren para analizar el negocio, como mínimo:
¿Cuánto dinero necesitás?
¿Cuánto dinero máximo te prestaría la fuente que provee del dinero? ¿Cuánto te cobra de interés?
¿A qué precio se pueden conseguir los vehículos?
¿Cuál es el precio de mercado normal de esos vehículos?
¿Se necesitaría algo de dinero extra para arreglarlos o dejarlos más presentables?
¿Qué tan fácil es comprar en subastas, se puede hacer libremente o es un medio manejado por “unos pocos”? (léase mafia)
¿Cuánto se demora en vender un vehículo?
¿Cuál será el retorno de la inversión?
La respuesta a todo esto tiene que estar en una planilla. Esa es una base mínima como para que alguien te puede contestar si el negocio le parece bueno, malo o regular.
Saludos,
Martín Omar
Gracias!! por tus artículos Martín. Eres un crack del marketing y la motivación para la libertad financiera. Adelante, deseo mucho éxito para tu blog, siempre.