UN SECRETO PARA GANAR MÁS Y GASTAR MENOS: AVERSIÓN A LOS EXTREMOS

Aversión a los extremos, un secreto para ganar más dinero y gastar menos.

Existe un fenómeno llamado “aversión a los extremos” que explica una característica que tenemos los seres humanos a la hora de tomar decisiones. Lo mejor es que es uno de esos conceptos simples e interesantes que pueden aplicarse de forma inmediata tanto para ganar más dinero como para gastar menos.

Thomas Crombie Schelling es un reconocido economista (Premio Nobel 2005) nacido en Estados Unidos (14/04/1921). Dedicó gran parte de su vida a estudiar las conductas del cerebro humano frente a decisiones conflictivas. Por el año 1960 publicó un libro (The Strategy of Conflict) que sería motivo de estudio para muchos alumnos de Economía, Marketing y Ventas.

Resulta ser que Thomas descubrió un fenómeno característico de los seres humanos, al cual bautizó “aversión a los extremos”, que explica la extraña tendencia que tenemos al elegir, por ejemplo, de entre 3 opciones distintas, la opción central.

Veamos algo en concreto:

Supongamos que decides comprar un nuevo televisor y el vendedor te muestra 3 opciones:

• $1.000 dólares cuesta el primero.                (Opción del extremo 1)
• $2.000 dólares cuesta el segundo.              (Opción central)
• $3.000 dólares cuesta el tercero.                 (Opción del extremo 2)   

Supongamos que no eres un gran consumidor de tecnología y el vendedor comienza a hablarte en términos… un poco raros para ti:

-“Este modelo es muy bueno porque tiene entrada HDMI, es FULL HD y es muy Smart construido con en materiales Free PVC viene con el modo Energy Saving y un scaneo de pantalla pixel by pixel.”

A esta altura del monólogo del vendedor, si no te quedaste dormido, de seguro al menos tendrás los ojos juntos. Digamos que no entendiste mucho lo que el vendedor te quizo decir, pero lo que sí sabes es que del televisor que fuiste a buscar hay 3 modelos, uno cuesta $1.000, otro $2.000 y existe una tercera opción de $3.000, por lo tanto tu mente se encuentra ante una situación conflictiva, tienes que tomar una decisión.

Los estudios de Shelling dieron como resultado que ante este tipo de situaciones, la gran mayoría se inclina por el valor del medio, en este caso sería el televisor de $2.000, porque según explica, tenemos una especie de aversión, rechazo a los extremos.

Sabiendo esto, una empresa que fabrica televisores podría aprovechar este fenómeno y sumar unos pocos modelos que cuesten alrededor de $4.000 dólares, ¿con qué sentido?, con el de vender más cantidad del que cuesta $3.000. ¿Suena muy raro? Veamos…

Si existiera una cuarta opción en el catálogo del  vendedor que te “hablaba raro”, la opción de $3.000 ya no sería la del extremo superior, porque pasaría a ser una de las opciones del medio:

• $1.000 dólares cuesta el primero.                (Opción del extremo 1)
• $2.000 dólares cuesta el segundo.               (Opción central)
• $3.000 dólares cuesta el tercero.                 (Opción central)
• $4.000 dólares cuesta el tercero.                 (Opción del extremo 2)   

Ahora, con estas nuevas opciones, se supone que la mente de la mayoría de las personas, tendría más en cuenta las opciones de $2.000 y $3.000 por ser las opciones centrales y esto puede no tener nada que ver con la calidad del producto, simplemente puede ser una estrategia de marketing y ventas.

Imagina que luego de ofrecerte todas las opciones, el vendedor te ve desconcertado y te dice para cerrar la venta:

– “Si estás buscando algo de buena calidad y buen precio, el de $3.000 es una muy buena opción.”

Esa frase está ayudando “sutilmente” a resolver el conflicto en el que puso a tu mente, y como sabe que la mayoría se inclinará a las opciones centrales, te destaca la de $3.000.

Es interesante estudiar estas tendencias, porque pueden ayudarte tanto a la hora de comprar como a la hora de vender.

Si vas a comprar, sabes que más costoso puede no ser sinónimo de mejor y además, el producto de mayor valor puede estar en el catálogo simplemente por estrategia. Deberías enfocarte fuertemente en tu necesidad más que en el menú de opciones, si fuiste a buscar un televisor que cumpla con ciertas características y la opción de $1.000 las tiene, no debería importarte las otras opciones, aunque existan 10 más.

Si tienes un negocio, podrías aplicar este concepto para aumentar las ventas. Si agregas un producto más caro, aunque nadie lo compre, igualmente lograrás incrementar las ganancias.

Lo mejor de esto es que casi no importa lo que vendas, así sean chocolates o autos, esta técnica debería funcionar igual. Para el caso del chocolate, se podría agregar una opción cara con “Cacao Premium” y para el caso del auto una versión “Full Full”.

Me pareció una técnica interesante y quería compartirla contigo. Las grandes marcas utilizan estas estrategias todo el tiempo y lo hacen tan bien que casi no las percibimos. En parte, juegan con «ventajas» ante los pequeños emprendedores que desconocen estas opciones y esta es tan solo una entre tantas. En futuros artículos iremos viendo otras.

Sería bueno que si se te ocurre cómo implementar esta técnica, dejaras un comentario para generar entre todos, más “ideas de usos”. Y por supuesto, como digo siempre: comparte este artículo.

«Si nuestra inteligencia financiera tan solo crece un 0,28% cada día,
al finalizar el año, habrá crecido más del 100%.»

Te dejo mis saludos,
Martín Omar