Hace unos días me encontraba pensando acciones de marketing para una empresa y se me ocurrió una forma en la que le pueden devolver el 100% del monto de compra a sus clientes y aun así ganar dinero igual.
Suena extraño que devolver el monto total de compra pueda generar ganancias pero es algo que se puede hacer tranquilamente, pero para poder hacer esto, hay una clave muy importante…
Cómo vender, devolver todo el dinero y aun así ganar igual.
Supongamos que tienes algunas tiendas de indumentaria y una pequeña fábrica de remeras y te llama un posible cliente (prospecto) de parte de una empresa que quiere 100 de tus remeras. Si este prospecto aun no llamó a tu competencia seguramente lo hará luego de llamarte a ti. Tú sabes que los precios de las remeras de tus competidores rondan entre $80 y $100 (cada una). Tú las vendes al precio más caro, $100 pero tienes un As en la manga como argumento de ventas…
Imagina este diálogo entre tú y tu posible cliente:
Cliente: Quisiera comprar 100 remeras lisas blancas, ¿a qué precio las tiene?
Tú: Usted podrá conseguir remeras en varias fábricas desde $80 hasta $100, pero como parte de nuestra filosofía es confeccionar remeras únicamente con telas de primera calidad, nosotros solo trabajamos con las mejores telas y nuestro precio es de $100. ¿Remeras de esta calidad son las que estaba buscando?
Cliente: Bueno a decir verdad el precio es un poco elevado, es esa la calidad que buscamos pero esperamos encontrar la misma calidad a un menor costo ya que las remeras son para regalarlas a nuestros empleados.
Tú: No se preocupe, si el fin es quedar bien con sus empleados y el dinero es el problema, ¿qué le parece si le regresamos la totalidad de su monto de compra para que también se la regale a sus empleados?
Cliente: ¿Cómo dice? ¿Usted se refiere a que yo le compro las 100 remeras a $100 cada una, pero usted me regresa la totalidad del dinero?
Tú: Exacto. Usted está buscando una forma de quedar bien con sus empleados y por eso pensó en nuestras remeras, bien, nosotros no solo tenemos las mejores remeras que pueda conseguir, con las que ya quedará muy bien de seguro, además también estamos dispuestos a devolverle su importe de compra total para que se lo regale a sus empleados en formato de descuentos, es un beneficio adicional que usted les brindará a ellos por el mismo precio.
Cliente: Creo que puede interesarme, aunque no termino de comprenderlo. ¿Cómo sería?
Tú: Usted va a comprarnos 100 remeras a $100 cada una, lo que hace un total de $10.000, y nosotros le devolvemos esos $10.000 en 100 cupones de descuento por $100, cada uno (para compras superiores a $250), entonces usted les regala a sus empleados la remera + $100 en descuento para ser utilizado en cualquiera de nuestras tiendas.
De hecho, si me permite su dirección, me gustaría regalarle ya mismo una de nuestras remeras para que vea la calidad y un bono de descuento, aunque no nos compre, puede quedarse con este regalo, ¿aceptaría recibirlo?
Cliente: Estemmm… ¿Es sin cargo, no tendré que pagar ni la remera ni el cupón ni el envío y no estoy obligado a comprar nada?
Tú: No pagará nada, es un regalo y se lo entregaremos personalmente.
Cliente: Está bien, ¿tiene para tomar nota?
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¿Dónde está el negocio si estoy devolviendo todo el dinero?
El negocio está en la forma en cómo devuelves el dinero. El negocio está en esta frase:
“Le devolvemos esos $10.000 en 100 cupones de descuento por $100, cada uno
(para compras superiores a $250).”
No se regresa en dinero, sino en bonificaciones de descuento, que es un papel que tú mandaras a imprimir (es casi como imprimir dinero).
Esas bonificaciones las repartirá tu nuevo cliente haciéndote publicidad y generándote nuevas ventas superiores a $250.
De esas ventas que se generen por los cupones, algunos compraran por $250, y esos habrán obtenido un descuento de un 40%, pero otros gastaran más de $250 y el descuento será igual de un monto fijo, de $100, por lo tanto, el porcentaje de descuento será menor. Todas estas ventas generan también más ingresos y nuevos clientes.
Ganaste un cliente mayorista vendiendo 100 remeras de una sola venta y ganaste varios clientes minoristas que son los que compran utilizando la bonificación del descuento.
Aunque a algunos tengas que hacerle un 40% de descuento, los valen porque tu gran ganancia ya la hiciste en la venta grande de 100 remeras, todo lo demás es ganancia extra.
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Nota: En la parte de comentarios realicé una serie de aclaraciones a raíz de la consulta que me hizo Alexander, miembro de esta Comunidad, para que se comprenda más en profundidad este ejemplo. Puedes verlo debajo de este artículo.
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Espero que este artículo te sea de ayuda para ampliar tu educación financiera, si es así, deja tu comentario, y compártelo en las redes sociales o por email!
Te dejo un cordial saludo,
Martín Omar
Hola Martín Omar. Antes que todo, mil gracias por compartir tus sabios consejos financieros con todos nosotros. Seguido les quiero compartir lo relacionado a este tema de los cupones de descuento, pero con mi experiencia como cliente. Estábamos de vacaciones en Orlando, Miami y por supuesto de compras en un centro comercial cuando una persona de origen argentino se le acerco a mi esposa y le regalo un cupón del 50% de descuento de la tienda deportiva de Reebok que a ella le habían regalado en la tienda por haber comprado una cantidad grande de productos, nos lo regalo porque ella ya no iba a poder utilizarlo porque ya se regresaba a su país y el cupón vencía el día siguiente. No les voy a mentir pero me convertí en un niño queriendo comprar todo lo que me gustaba a mitad de precio. He de ser sincero, no tenia planeado comprar esos productos. En lo personal puedo decir que la formula funciona. Saludos,
Rudy, esto está estudiado, no te creas que es algo que te pasó a vos solo, el ser humano, lo que tiene frente a sus narices quiere, aunque no lo necesite. Y no está mal darse un gusto de vez en cuando, o aprovechar una oferta. El problema inicia cuando de tanto aprovechar ofertas se empeña el futuro financiero.
Gracias por compartir tu experiencia.
Saludos,
Martín Omar.
Hóla Martín Omar, te agradesco tan brillantes capsulas informativas, es de mucha utilidad a toda la comunidad en la que tú eres nuestro líder, estoy satisfecha con toda esta información. Salúdos Cordiales.
Muy bueno, de cierta manera lo que estás haciendo es premiar a los clientes que compran un poco más que un minorista pero no tanto como un mayorista, por otro lado, también hay que ver el tema de que los productos tienen precios «enteros» por decirlo de alguna forma (no se puede comprar una remera y 1/4), si tu remera más barata cuesta $ 150, al hacer el descuento en sumas mayores a $ 250 estás llevando al cliente a comprar por lo menos dos remeras a precio minorista, además de la que compró mayorista el dueño de la empresa.
ESTIMADO MARTIN YO SOY VENEZOLANO Y VIVO EN VENEZUELA DONDE EN ESTOS MOMENTOS LA INFLACION ESTA POR EL ORDEN SUPERIOR AL 50%
EN QUE PODRIA INVERTIR EL EQUIVALENTE A 1000 DOLARES QUE NE DE ALGUNA RENTABILIDAD
GRACIAS DE ANTEMANO POR TU RESPUESTA
Antonio, yo soy un convencido de que en un contexto inflacionario reinan las oportunidades. En estas circunstancias, hay un hecho que lamentablemente sucede y es que las personas comienzan a dejar de tener en claro qué es barato o qué es caro, porque los precios cambian mucho, todo el tiempo, y la noción del valor del dinero se comienza a perder.
Partamos de la base de que cualquier cosa que anualmente te de mayor ganancia que la inflación, comienza a ser negocio. Teniendo eso en cuenta, vas a comenzar a ver un mar de posibilidades.
Por ejemplo, en un momento, en mi país, anunciaron que el transporte subterráneo (subte o metro) comenzaría a costar un 50% más caro dentro de los siguientes 7 días. Quienes estaban a la búsqueda de oportunidades, comenzaron a comprar pasajes antes del aumento, obteniendo una ganancia del 50% en 7 días, nada mal, ¿no?, lo mismos pasó con el licor, las bebidas blancas y te diría que con muchísimos otros productos y artículos.
Por supuesto, esto es una especulación para hacer con poco dinero, pero esto mismo conceptualmente se puede hacer a distintas escalas.
Saludos.
Martín Omar.
Hola Martín, excelente tu comentario «si solo ganas un 15% siendo fabricante + comerciante, te sacará del negocio porque los gastos fijos te comerán vivo»….. como propietario de una pyme, siempre es para mí un dilema que porcentaje de margen utilizaré para mis mercaderías, si utilizo un margen alto, no soy competitivo, si utilizo un margen muy bajo, no cubro mis costos… ¿hay un porcentaje de margen mínimo que uno debería utilizar? ¿cual sería ese porcentaje a tu criterio; si 15% te parece poco? Saludos cordiales
Juan, no te guíes por ese 15% como regla general, era un ejemplo para el planteo puntual que me hicieron en la pregunta.
Para simplificar la cosa, voy a decirte que tu precio va a estar definido por:
– Tus gastos.
– Los impuestos.
– Y lo que tus clientes estén dispuestos a pagar.
El punto está en cómo hacer para que tus clientes vean en tus productos o servicios un alto valor, lo que se conoce como “valor percibido”, sin incrementar demasiado los costos. Y por otro lado, cómo reducir los costos, sin relegar calidad o servicio.
Hay una fábrica de alfajores que logró meter en el mercado un producto novedoso y les fue muy bien, simplemente no tenían competencia porque no había un alfajor tan bueno para hacer dieta como ese, nadie en la industria de los alfajores, se percató de hacer un producto similar. En cuanto ganaron un poco de dinero ¿qué hicieron?, industrializaron los procesos con máquinas, para poder hacer muchísima más cantidad en menos tiempo y con menos personal, por lo tanto redujeron los costos de una manera tremendamente significativa y esos mismos volúmenes de fabricación, seguramente les habrá permitido negociar mejores precios con proveedores.
Para el momento en que el producto ya se hizo masivamente famoso, contaban con un alto valor percibido de parte de sus clientes y subieron un poco sus precios.
Sus márgenes de ganancia eran rentables cuando empezaron, pero al día de hoy, son mucho mejores por haber aplicado una excelente estrategia.
Como verás, el porcentaje fue variando con el tiempo, al principio no podían ganar lo que están ganando hoy, simplemente porque los números no les daban, pero siguiendo un plan estratégico, les fue posible.
Saludos,
Martín Omar.
me parece interesante, pero aun no lo entiendo, como seria en mi caso vendo Productos nutricionales en promedio cuesta 70 $ cada uno. agradecere tu opinion.
Jose, podrías entregar por cada compra de $70, los siguientes vouchers:
3 de $20 «Vale por $20 en una compra superior a $100».
1 de $10 «Vale por $10 en una compra superior a $50».
Y en ese caso estarías haciendo un 20% de descuento en futuras compras. La pregunta sería: ¿para qué voy a hacer un descuento en futuras compras?, y la respuesta es: porque la idea es que esa persona se lo regale a algun amigo/a y que te traiga un nuevo cliente. No importa si algunos los usa tu cliente habitual. Igualmente esto depende del margen de ganancia que dispongas.
Saludos,
Martín Omar
este articulo me gusto mucho quisiera estar repasando los mas tiempo pero solo me duran una semana como puedo hacerle para que los articulos que me gusten mas o bien vayan con lo que yo hago de mis negocios, o trabajos
saludos martin y gracias
Ruben, interesante el comentario que hacés, deberíamos tener una opción de «guardar dentro de mis artículos favoritos». En este momento no tenemos algo similar, lo único que se me ocurre es que copies el artículo y te lo envíes a vos mismo por email para poder guardarlos todos en una carpeta en tu correo electrónico. Es algo rústico el sistema, pero efectivo (yo suelo hacerlo), mismo porque para buscarlo después de un tiempo es más fácil.
Te dejo un cordial saludo,
Martín Omar
Esto dejame decirte que en un principio me confundio en su totalidad, pero con la explicacion que das a Alexander fue muy claro el panorama, muchas gracias por este articulo.
saludos.
Muchas veces nos centramos en querer el dinero ya y por eso no vemos la construcción de un posible flujo de efectivo que se podría decir que es la filosofía de nuestra comunidad junto con la libertad financiera. Pienso que esto se debe también a nuestra ambición de querer abarcar todo de una y sin importar la estrategia.
Muy buena idea, la he analizado todo el fin de semana, puesto que algo parecido es lo que tenia en mente pero no el cómo plasmarla y hacerla realidad. Sabes cuál es el único problema que veo?? Ayudame si??? El descuento en bonos no sería para la persona que te compró inicialmente, siento que eso dificulta las cosas. Por que cuando las personas lo analizan, el beneficio ya no es para ellos, sino para terceros. Puesto que la ganancia está en el descuento a precio público. Y hay pocas personas que ven eso como un beneficio. Cómo se puede manejar ese tipo de situaciones?
Priscila, podrías aplicar otra estrategia para darle un beneficio directo al cliente, como un sistema de puntos, así como hacen los bancos. Cada tantos $X de compras, X puntos canjeables por premios. O podrías combinar las dos técnicas: devolver un X% de la compra + puntos canjeables por productos. La devolución en bonos los va a regalar y los puntos les quedan al cliente para canjearlos por productos.
O en vez de desarrollar todo un sistema de puntos, podrías darle un presente. La idea es variar las técnicas teniendo en cuenta como parámetro básico que el cliente quede contento con algo que no te cueste mucho dinero.
Saludos.
Martín Omar