DE ROBERT KIYOSAKI
Cómo vender, devolver todo el dinero y aún así ganar igual.
Hace unos días me encontraba pensando acciones de marketing para una empresa y se me ocurrió una forma en la que le pueden devolver el 100% del monto de compra a sus clientes y aun así ganar dinero igual.
Suena extraño que devolver el monto total de compra pueda generar ganancias pero es algo que se puede hacer tranquilamente, pero para poder hacer esto, hay una clave muy importante…
Cómo vender, devolver todo el dinero y aun así ganar igual.
Supongamos que tienes algunas tiendas de indumentaria y una pequeña fábrica de remeras y te llama un posible cliente (prospecto) de parte de una empresa que quiere 100 de tus remeras. Si este prospecto aun no llamó a tu competencia seguramente lo hará luego de llamarte a ti. Tú sabes que los precios de las remeras de tus competidores rondan entre $80 y $100 (cada una). Tú las vendes al precio más caro, $100 pero tienes un As en la manga como argumento de ventas…
Imagina este diálogo entre tú y tu posible cliente:
Cliente: Quisiera comprar 100 remeras lisas blancas, ¿a qué precio las tiene?
Tú: Usted podrá conseguir remeras en varias fábricas desde $80 hasta $100, pero como parte de nuestra filosofía es confeccionar remeras únicamente con telas de primera calidad, nosotros solo trabajamos con las mejores telas y nuestro precio es de $100. ¿Remeras de esta calidad son las que estaba buscando?
Cliente: Bueno a decir verdad el precio es un poco elevado, es esa la calidad que buscamos pero esperamos encontrar la misma calidad a un menor costo ya que las remeras son para regalarlas a nuestros empleados.
Tú: No se preocupe, si el fin es quedar bien con sus empleados y el dinero es el problema, ¿qué le parece si le regresamos la totalidad de su monto de compra para que también se la regale a sus empleados?
Cliente: ¿Cómo dice? ¿Usted se refiere a que yo le compro las 100 remeras a $100 cada una, pero usted me regresa la totalidad del dinero?
Tú: Exacto. Usted está buscando una forma de quedar bien con sus empleados y por eso pensó en nuestras remeras, bien, nosotros no solo tenemos las mejores remeras que pueda conseguir, con las que ya quedará muy bien de seguro, además también estamos dispuestos a devolverle su importe de compra total para que se lo regale a sus empleados en formato de descuentos, es un beneficio adicional que usted les brindará a ellos por el mismo precio.
Cliente: Creo que puede interesarme, aunque no termino de comprenderlo. ¿Cómo sería?
Tú: Usted va a comprarnos 100 remeras a $100 cada una, lo que hace un total de $10.000, y nosotros le devolvemos esos $10.000 en 100 cupones de descuento por $100, cada uno (para compras superiores a $250), entonces usted les regala a sus empleados la remera + $100 en descuento para ser utilizado en cualquiera de nuestras tiendas.
De hecho, si me permite su dirección, me gustaría regalarle ya mismo una de nuestras remeras para que vea la calidad y un bono de descuento, aunque no nos compre, puede quedarse con este regalo, ¿aceptaría recibirlo?
Cliente: Estemmm… ¿Es sin cargo, no tendré que pagar ni la remera ni el cupón ni el envío y no estoy obligado a comprar nada?
Tú: No pagará nada, es un regalo y se lo entregaremos personalmente.
Cliente: Está bien, ¿tiene para tomar nota?
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¿Dónde está el negocio si estoy devolviendo todo el dinero?
El negocio está en la forma en cómo devuelves el dinero. El negocio está en esta frase:
“Le devolvemos esos $10.000 en 100 cupones de descuento por $100, cada uno
(para compras superiores a $250).”
No se regresa en dinero, sino en bonificaciones de descuento, que es un papel que tú mandaras a imprimir (es casi como imprimir dinero).
Esas bonificaciones las repartirá tu nuevo cliente haciéndote publicidad y generándote nuevas ventas superiores a $250.
De esas ventas que se generen por los cupones, algunos compraran por $250, y esos habrán obtenido un descuento de un 40%, pero otros gastaran más de $250 y el descuento será igual de un monto fijo, de $100, por lo tanto, el porcentaje de descuento será menor. Todas estas ventas generan también más ingresos y nuevos clientes.
Ganaste un cliente mayorista vendiendo 100 remeras de una sola venta y ganaste varios clientes minoristas que son los que compran utilizando la bonificación del descuento.
Aunque a algunos tengas que hacerle un 40% de descuento, los valen porque tu gran ganancia ya la hiciste en la venta grande de 100 remeras, todo lo demás es ganancia extra.
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Nota: En la parte de comentarios realicé una serie de aclaraciones a raíz de la consulta que me hizo Alexander, miembro de esta Comunidad, para que se comprenda más en profundidad este ejemplo. Puedes verlo debajo de este artículo.
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Espero que este artículo te sea de ayuda para ampliar tu educación financiera, si es así, deja tu comentario, y compártelo en las redes sociales o por email!
Te dejo un cordial saludo,
Martín Omar
Desde España, es la primera vez que escribo, aunque hace algún tiempo que te leo Omar, solo felicitarte por estas joyas, te animo a seguir regalándonos algo tan valioso.
Saludos.
Muchas gracias Ramón, espero poder seguir aportando a tu educación financiera.
Saludos,
Martín Omar
Gracias Omar siempre con los comentarios a punto, es un gran placer pertenecer a esta comunidad, donde uno puede encontrar las ideas necesarias para poder salir adelante, en esta oportunidad nos das las herramientas para poder mejorar el marketing de nuestras empresas un abrazo nos estaremos comunicando.
Hola Omar:
Muy bueno el «truco» comercial. Sobre todo en estos tiempos de «crisis». Gracias por tus buenos artìculos financieros. Un abrazo desde Noruega.
Gracias Gustavo. ¿Desde Noruega?, nuestra Comunidad se vuelve cada vez más internacional, excelente. Tenemos un embajador de la educación financiero en Noruega entonces.
Saludos,
Martín Omar
muy interesante me agrado la forma en que planteaste este negocio, tienes buenas ideas gracias ahora a buscar ponerlo en practica
Genial Martin, simplemente ¡¡Genial!! Este ejemplo es tan bueno y efectivo que puede aplicarse igualito además de poder modificarlo en función del negocio y mercado que tengamos. Gracias! Saludos desde Ecuador
Esa es la idea Ramon!
Saludos,
Martín Omar
Martín muchas gracias!!!
Esta s una excelente página qe voy a recomendar y sobre todo a APLICAR.
Tu ejemplo me sirve para un negocio de ventas de tortas que quiero hacer en un hospital donde las enfermeras sienten mucha ansiedad por comer dulces a media mañana y en las tardes.
Excelente Carlos.
Veo que estuviste estudiando el mercado y al consumidor: «un hospital donde las enfermeras sienten mucha ansiedad por comer dulces a media mañana y en las tardes» jaja!
Hay que estar atento a las oportunidades, pueden ser el inicio de un gran negocio.
Saludos,
Martín Omar
MARTIN SOY NUEVA EN ESTO, PUSE UN LOCAL DE INDUMENTARIA EN UN BARRIO, Y LOS EJEMPLOS QUE DISTE ME SERVIRAN DE ALGUNA MANERA, MUCHAS GRACIAS Y MUY BIEN EXPLICADO.
Que bueno que estés pensando en implementar los ejemplos Paola, me es muy gratificante saberlo.
Muchas gracias por el comentario.
Saludos,
Martín Omar
Gracias por seguir mandandome los correos, esto me ayuda muchisimo para mis ventas de Red y en mi negocio de Cocina, pero me gustaria reenviar esto a las personas que estan en mi red, como le puedo hacer?
Tony, gracias por el comentario.
Para que ellos también reciban los correos tenés 3 opciones. Para cualquiera de las 3 opciones, te recomendaría que previamente les comentes a tus contactos de esta página para ver si desean recibir el material (seguramente les interesará, es simplemente un acto formal de cortesía el hecho de preguntarles).
Opciones:
1) Me enviás los correos de ellos y los suscribimos automáticamente desde acá.
2) Los suscribís directamente vos desde cualquiera de los formularios que podés encontrar en esta misma página.
3) Les enviás un email a tus contactos avisándoles que se suscriban en esta web completando cualquiera de los formularios de la página, que es gratis.
Saludos Tony, es muy bueno que quieras compartir contenido relacionado a educarnos financieramente!
Martín Omar
Hay que tener en cuenta que no todos los empleados van a ir a comprar a tus tiendas, pero si suponemos que esto es así y todos compran algo de poco más de $250, vas a perder mucho dinero.
No hay que hacer cuentas para ver eso. Piensa que por esos $1304 que ganas con las 100 camisetas regalas $10 000 imaginando que tus ganancias son el 15% de lo que te cuesta hacer cada camiseta. Tendrías que tener un margen de beneficio de al menos $100 para no perder dinero.
Con esto lo que quiero decir es que no ganas dinero, ganas la posibilidad de hacer una publicidad a través de alguien en quien la gente receptora tiene cofianza y la posibilidad de fidelizar clientes nuevos.
Alexander, te voy contestando punto a punto, pero quiero dejar bien en claro algo: DINERO NO PIERDES NUNCA, Y SÍ HAY QUE SACAR CUENTAS PARA ESO, porque en este ejemplo, la percepción juega en contra y es apropósito, eso es parte del marketing, en este ejemplo parece que pierdes pero siempre ganas, por eso es necesario hacer las cuentas.
Veamos variantes:
1) Si ningún empleado utiliza el descuento de $100, no hay problema, tu ganancia ya fue la que sacaste al vender las 100 camisetas al por mayor.
2) De ninguna manera utilizarán todos los bonos de descuento, solo lo harán algunos, o ninguno, pero así lo utilicen todos, algunos o ninguno, no hay forma de que pierdas dinero de ninguna manera, pero cuanto más lo utilicen, mejor.
3) Supongamos que todos los empleados realizaran una compra de $250 y utilizaran el descuento de $100, equivale a que le hiciste un 40% de descuento DEL PRECIO AL PÚBLICO. Creo que no estás teniendo en cuenta una parte. Tu vendiste (COMO FABRICANTE Y AL POR MAYOR), 100 remeras al precio de $100 (y ese precio ya tenía cargada tu ganancia), ese precio es únicamente porque alguien te compró 100 remeras en una sola compra y se dirigió a tu fábrica para hacerlo. Esa misma remera en tu negocio a precio público minorista normal, le subirás el precio a algo de $150, (tu utilidad subió porque tiene incluida la ganancia como fabricante y como comerciante). Por lo tanto, te puedes dar el lujo de regalar un 40% de descuento al público minorista, porque ganarás dinero igual.
Igualmente fue un ejemplo que puedes ajustarlo, si quieres en vez de dar bonos de $100 pueden ser de $50 (con un mínimo de compra de $250 y ahí estarías solo dando un 20% de descuento). De todas maneras no perderás nunca porque tú defines todo.
La idea principal es destacar algo que se llama «valor percibido» y en este ejemplo funciona a la perfección, porque casi todos «perciben» que es mucho dinero lo que estás devolviendo y en realidad no lo es. Tu cliente percibe «Me devuelve el 100% del dinero» y en realidad dinero no le estás dando nunca, le das un papel que dice que equivale a un descuento y cuando utilizan ese papel en tu tienda, te tienen que pagar al menos $250 y se llevan productos, por lo tanto a ti, el dinero siempre te ingresa, nunca sale.
Si eres fabricante y además tienes negocios con venta a la calle, y tu ganancia es del 15%, te diría que definas nuevamente tus números porque te vas a fundir en 1 semana. Tienes que tener una utilidad mayor porque sino nunca progresarás, cualquier baja en las ventas, si solo ganas un 15% siendo fabricante + comerciante, te sacará del negocio porque los gastos fijos te comerán vivo.
Mira esto
Vendo 100 remeras x $100 = $10.000
Das 100 descuentos x $100 = $10.000
Si haces la cuenta $10.000 – $10.000 = $0 estás dándole un enfoque incorrecto, porque tú nunca devuelves $10.000 en mano.
Cuando tu cliente mayorista te hizo la primera compra tú te quedaste con $10.000 en mano, de ahí sacarás la parte que corresponda a las ganancias y eso no lo regresas nunca.
Luego, cuando sus empleados utilicen los descuentos $100 en tus tiendas, primeramente te ingresará dinero:
$250 o más – $100 de descuento.
$250 o más – $100 de descuento.
$250 o más – $100 de descuento.
$250 o más – $100 de descuento.
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$1.000 o más – $400 de descuento = 40% de descuento (como máximo y del precio al público, donde tu utilidad es mucho mayor al del precio mayorista)
No pierdes dinero, nunca, siempre ganas.
Saludos Alex y gracias por comentar, me diste la posibilida de aclarar cada punto.
Martín Omar
Gracias por la aclaración. Había tomado el descuento del 40% como el descuento del precio mayorista, no del precio minorista.
Estoy de acuerdo con Martin que no se pierde, ya que encima que sale la mercaderia al mayor, le hace promocion con los bonos y gana clientes. porque encima la mercaderia ya tiene incluida la ganancia y el dinero en mano. perfecto!!!!
Mira Martin este correo me lo enviaste hara un mes pero como he estado muy ocupado apenas lo estoy revisando y realmente que bueno que no lo deje pasar, me parece una estrategia realmente genial se me ocurre esta idea para usarlo en la red de mercadeo que esta creando mi esposa: Hay productos que se los envían a una sexta parte de su valor de mercado, podriamos comprar algunos de los que en mercado son mas caros y decirle a sus clientes que les regalamos un cupon para comprar un articulo (digamos un tratamiento de belleza) a dos terceras partes de su valor de mercado y si ellas no desean usarlo lo pueden regalar a alguna amiga para que lo cambie con nosotros.
1.- el precio de compra seria por ejemplo $50.00 pesos y el valor de mercado $300.00 pesos, quien cambie el cupon se llevara el producto por $200.00 pesos, si es el cliente de mi esposa ella quedara contenta de aprovechar el precio y tendremos una mejor imagen con ella, si ella se lo regala a alguien mas el cupon, estaremos haciendo propaganda si perder ni un centavo, al contrario ganando.
Esto se me acaba de ocurrir mientras lo escribia tal vez haya que afinar algunos detalles pero me suena a una buena idea.
Gracias, Dios te bendiga.
Muy bien aplicado Alfredo, ya me enviarás las ganancias por la idea a mi cuenta 🙂
Mantenenos al tanto de la repercusión.
Saludos.
Martín Omar.
Además, dudo mucho que como fabricante tenga un margen inferior al 50%. Si o si sale ganando. El ejemplo del 100% de devolución es radical, pero igual le hubiera interesado si le hubiera ofrecido un vale por 50$.
Muchas Gracias Martin,
hace rato estaba pensando algo así para mi negocio, y me has dado muchas ideas con este artículo, muy seguramente no será el único negocio que haga con el comprador inicial y se está ganando muchos otros clientes.
Que bueno que te haya disparado más ideas Jorge, si querés, podés comentar alguna, quizás le dispares otras nuevas ideas a más personas de esta Comunidad y se genera una bola de inteligencia colectiva.
Saludos,
Martín Omar