UN EJEMPLO DE ESTUDIO DE MERCADO, AJUSTADO A TU REALIDAD

Un ejemplo de estudio de mercado.

Existe mucho material relacionado a “analizar el mercado”, pero por lo general, suelen ser textos demasiados técnicos y carecen de ejemplos simples que son los que normalmente aportan una gran ayuda a las personas que quieren iniciar un negocio a pequeña escala. La teoría puede ser muy linda, pero la pregunta es:

¿Cómo puedo realizar un estudio de mercado para un pequeño negocio, que se ajuste a mi realidad?

Si leemos teoría sobre cómo realizar un estudio de mercado, vamos a encontrar palabras como: consumo, demanda, benchmarking, segmentación, mercado meta, demografía, nichos, micronichos, etc. y aunque lleguemos al final del texto comprendiendo todo lo leído, aun así la pregunta persistiría:

“¿Cómo puedo ajustar toda esta teoría a mi realidad, para analizar un negocio?”.

La información puramente teórica, suele ahogar al emprendedor en un mar de dudas y en esa confusión, si nadie se lo aclara, puede empezar a creer que necesita contratar personas, agencias, fabricar productos y demás cosas costosísimas para hacer un estudio de mercado antes de iniciar un pequeño negocio, y esto no tiene por qué ser así.

Una definición simple de estudio de mercado.

Dicho de una forma por demás simple, hacer un estudio de mercado es básicamente, analizar si hay una oportunidad, estimar si esa oportunidad tendrá futuro, ver si existe el público indicado para el negocio, si la competencia no me comerá vivo, si hay algunas barreras que me impidan ingresar al mercado o si existen amenazas que frenen un crecimiento a futuro.

Las grandes empresas se pueden dar el lujo de contratar agencias que encuesten a miles de personas, pueden testear el mercado directamente sacando una nueva línea de productos, pueden iniciar distintas acciones que cuesten mucho dinero, pero un emprendedor que está pensando en iniciar un pequeño negocio con un humilde presupuesto, no puede hacerlo de la misma manera. Debe reemplazar el dinero por la imaginación, debe ser más creativo.

Dentro de tu estudio de mercado tendrás que, entre otras cosas, dedicar algo de tiempo para analizar dónde se encuentra la oportunidad y cómo le está yendo a tu competencia. Mi intención en este artículo es brindarte algunos ejemplos, sin palabras técnicas, para que veas cómo puedes iniciar un estudio de mercado, de forma sencilla y con un bajo presupuesto.

Un estudio de mercado casero y sencillo.

Oscar tenía la intención de poner un negocio pero aún no tenía bien en claro de qué sería, no sabía que vendería, pero sí sabía que tenía un presupuesto acotado para averiguarlo. Comenzó a buscar un poco de información sobre estudios de mercados y vio que debía comenzar a analizar muchos aspectos relacionados a su futuro negocio, como la ubicación, los clientes,  el producto, la competencia, estrategias, etc.

Así fue como comenzó a poner en papel  los pocos aspectos que tenía en claro. El negocio estaría ubicado cerca de su casa porque conocía muy bien a su ciudad y sabía que últimamente estaba cobrando mucha popularidad y las  empresas constructoras cada vez levantaban más edificios allí, y en ellos, seguramente vivirían sus futuros clientes (aunque todavía no sabía qué iba a vender).

Su presupuesto era acotado por lo tanto tenía que aprovecharlo al máximo y para el estudio de mercado había destinado $0, podía estirarse un poco más, como a $20 en caso de ser necesario. Estaba dispuesto a hacer el trabajo más difícil del mundo: Pensar (según Henry Ford).

Un líder forma equipos, crea procesos y da directivas claras.

Oscar reunió a toda la familia y le asignó una meta a cada uno:

• Esposa: definir el negocio que hace falta en su barrio.
• Oscar: buscar la mejor ubicación para el negocio.
• Hija mayor: conseguir todos los datos posibles de la competencia.
• Hijo menor: conseguir los datos de la competencia que no pueda conseguir su hermana.

Para cumplir esa meta, le asignó una tarea a cada uno:

• Esposa: a la hora de asignarle la tarea a su esposa para lograr definir el negocio, Oscar se acordó de un artículo que había leído “No sé qué fabricar ni qué vender” ( 🙂 ) y se pegó a la idea simple de que “El cliente te dirá lo que necesita”. Entonces le encargó a su esposa la tarea de realizar una encuesta de una sola pregunta:

¿Qué negocio cree que haría falta en este barrio?

Debía hacerle esta pregunta a todas las personas que conociera, como un simple comentario, pero además debía pararse en la esquina más transitada, brindarle una sonrisa a la gente que pasara y decirle “disculpe, estoy haciendo una encuesta de una sola pregunta, ¿qué negocio cree que haría falta en el barrio?”

• Oscar: comenzaría a visitar inmobiliarias para ver los el valor promedio de alquilar (rentar) un local, además de averiguar los requerimientos que suelen solicitarse normalmente como garantes, adelantos, y otras cuestiones (Oscar tenía una idea de estos temas pero no los conocía a fondo, este era el momento de hacer su tarea).

 Luego de evaluar la respuesta “ganadora” que su esposa obtuvo en la encuesta, buscará el mejor local según ubicación y costo para ese tipo de negocio.

• Hija mayor: ya teniendo definido el negocio, esta intentará que la contraten en la competencia, para poder obtener información desde dentro: precios, proveedores, cantidad de ventas diarias, valor promedio de la venta, margen de ganancia, gastos fijos, necesidades insatisfechas, etc.

• Hijo menor: para conseguir toda la información que no pueda conseguir su hermana, utilizará métodos un poco más rústicos o creativos. Por ejemplo, supongamos que el local que quedó definido por la encuesta es una tienda de venta de calzados. Él dedicará unas tardes a tomarse un café en el bar que está frente a la competencia más cercana y contará la cantidad de personas que ingresan al local, la cantidad que sale con productos y calculará cuantos productos se llevan en promedio por persona. Otros días, comprará un par de medias por la mañana, apenas abre la tienda y un par de medias por la tarde, antes de que la tienda cierre (más adelante te explicaré por qué).

Sus amigos lo ayudarán consultando precios, estando un tiempo en la tienda como “cliente” para ver la calidad de la atención recibida y viendo cuáles son los montos de compra que se facturan en la caja.

Luego, toda la familia se reunirá para sacar conclusiones de toda la información recaudada.

Algunas partes de esta historia que escribí para ti, fueron tomadas de casos reales. Una persona realizó una encuesta similar a la de la esposa de Oscar, y la co9nclusión había sido que en el barrio faltaba una peluquería para niños. Esa persona no inició el negocio, pero tiempo después otra persona lo hizo y el negocio comenzó a funcionar muy bien porque cubría una necesidad que estaba insatisfecha. La persona que había hecho la encuesta comentó su anécdota en una radio.

Otra persona, enviaba a su hijo a comprarle a la competencia un par de medias por la mañana y luego uno por la tarde noche, antes del cierre del local. Cuando tenía las dos facturas de compra (o tickets), restaba los números correlativos:

Nro. correlativo de la factura de la noche
–
Nro. correlativo de la factura de la mañana
…………………………………………………………………….
Cantidad de facturas realizadas en el día

Ingeniosos, ¿verdad?

Se puede iniciar un negocio pequeño pensando en grande, formando un gran equipo, planteando estrategias simples, caseras pero efectivas, ajustadas a la realidad del emprendedor que inicia con poco dinero. Luego queda a criterio de cada uno la forma de llevar ese pequeño negocio a una gran cadena, como podría hacerse en formato de franquicias si se estandarizan los procesos.

Espero que este artículo te haya sido de ayuda. Me gustaría leer tu comentario, puedes dejarlo aquí debajo y si crees que esta historia puede ayudar a otras personas, recomienda este artículo en las redes sociales.

Te dejo un cordial saludo,
Martín Omar