DE ROBERT KIYOSAKI
3 Variables para ganar más.
Cuando deseamos duplicar las ganancias de un negocio, lo primero que suele venir a nuestra mente es: “tengo que vender el doble de productos”, lo cual puede resultar bastante difícil.
Pero esta no es la única manera de obtener este resultado, existe otra forma que nos permite crecer exponencialmente, concentrándonos en incrementar solo un poco, 3 variables distintas.
Cómo duplicar mis ganancias con 3 variables.
Jay Abraham es el creador de esta interesante estrategia que permite lograr duplicar las ganancias con un esfuerzo menor al que deberíamos realizar si intentáramos vender el doble de productos para llegar al mismo fin. La explicación parte de estas 3 variables:
1) Cantidad de clientes.
2) Promedio de monto de compra por cliente.
3) Promedio de cantidad de veces que compran los clientes.
Iniciemos suponiendo que este año queremos duplicar las ventas del año anterior.
Datos del año anterior de las 3 variables:
1) Cantidad de clientes: 100.
2) Promedio de monto de compra por cliente: $100.
3) Promedio de cantidad de veces que compró durante el año cada cliente: 1.
Entonces sabemos que nuestra cartera de clientes del año anterior consta de 100 personas (o empresas), y cada cliente nos hizo una sola compra de $100 durante el año, en promedio.
La cuenta del primer año sería la siguiente:
100 (clientes) x $100 (monto de compra) x 1 (vez que nos compra cada uno) = $10.000
Si solo nos concentráramos en la primera variable (cantidad de clientes), tendríamos que duplicar esa cantidad de clientes. Si lo aplicamos al ejemplo anterior, la cuenta debería ser así:
Recordemos el primer año:
100 (clientes) x $100 (monto de compra) x 1 (vez que nos compra cada uno) = $10.000
Segundo año:
200 (clientes) x $100 (monto de compra) x 1 (vez que nos compra cada uno) = $20.000
Hasta acá, no hay nada sofisticado, pero veamos una forma de trabajar menos y lograr los mismos resultados.
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El método de Jay Abraham.
Supongamos que en vez de dedicarnos a aumentar en un 100% una sola variable, nos dedicáramos a aumentar un 26% cada una de esas variables. La cuenta quedaría de esta manera:
Primer año, recordémoslo por última vez:
100 (clientes) x $100 (monto de compra) x 1 (vez que nos compra cada uno) = $10.000
Segundo año de la forma tradicional, centrándonos en aumentar 1 sola variable al 100%:
200 (clientes) x $100 (monto de compra) x 1 (vez que nos compra cada uno) = $20.000
Segundo año, centrándonos en aumentar cada una de las 3 variables en un 26%:
126 (clientes) x $126 (monto de compra) x 1,26 (vez que nos compra cada uno) = $20.000
Como verás, obtuvimos el mismo resultado: $20.000, tanto si intentamos aumentar al 100% los nuevos clientes como si solo nos dedicáramos a aumentar un 26% cada una de las 3 variables:
1) Cantidad de clientes.
2) Promedio de monto de compra por cliente.
3) Promedio de cantidad de veces que compran los clientes.
Pero fíjate en este detalle, si multiplicamos la ganancia del primer año: $10.000 por un 26%, no obtenemos $20.000, sino $12.600, ¿por qué entonces cuando incrementamos cada una de las 3 variables por separado en un 26% se duplicó el resultado?, simplemente porque esta es la diferencia entre crecer linealmente o exponencialmente.
A veces, cuando queremos duplicar las ventas, nos centramos en venderles puramente a nuevas personas, a conseguir más clientes, esto es un error que también cometen muchas empresas, que olvidan que las personas que ya compraron una vez son muy susceptibles de comprar una segunda vez. Muy pocas veces se mide la tercer variable (promedio de compra de los clientes), por eso nunca nos centramos en aumentar este factor.
Me gusta ver esta posibilidad porque puede ser una motivación para medir, para seguir de cerca los números del negocio, para saber cuántos clientes tengo, cuánto es el monto de compra promedio de un año y cuántas compras hace cada uno en ese período de un año.
“Todo lo que se mide, se puede mejorar”
Así que si quieres duplicar las ventas de tu negocio, ahora tienes una opción más, con tan solo aumentar un 26% la cantidad de clientes, el precio y la cantidad de veces que te compran, lograrás el objetivo. También ahora puedes armar tu propia variante de esta misma fórmula, por ejemplo si no quisieras aumentar el precio de venta, podrías no tocar esa variable y aumentar más la cantidad de veces que le vendes a cada cliente, u sacar otro producto adicional a la venta para incrementar el monto de compra anual por cliente.
Una de las razones por la que creo que este método puede ser más fácil, es porque estamos cambiando parte del esfuerzo que tendríamos que poner en buscar nuevos posibles clientes, por venderle a viejos clientes, algo que suele ser más sencillo.
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Te dejo mis cordiales saludos,
Martín Omar
MUY BUENA LA EXPLICACION ESTA DE MUY FACIL DE ADAPTARLE A MI NEGOCIO
Hola Martin esperando que estes muy bien.
Articulo bastante interesante, si bien todavia no tengo un negocio propio sino mas bien estoy nutriendome de información financiera. Este tipo de articulo ayudan a muchas personas como yo..
Muchas gracias, espero por tu nuevas publicaciones
Jondris, está muy bien, es un buen orden educarte financieramente primero consumiendo información y luego aplicar lo aprendido. Adquirir conocimiento es como ir colocando herramientas en una caja que utilizarás de la forma más adecuada en cada situación que se te presente a futuro.
Saludos.
Martín Omar.
muy buen tip es cierto que descuida uno a los clientes que ya tienes,por seguir consiguiendo mas y al final no tienes ni los que ya tenias,
martin gracias por estos blogs y hay que aplicar mas estos tips saludos
Hola, Omar, te cuento que este articulo esta muy interesante, para aplicarlo haciendo un analisis de cada negocio o empresa que tengas, pero nos hace reflexionar mucho. Gracias por todo lo que me envias…….. bendiciones.
saludos martin y a todos luego de leer este articulo surgieron preguntas en mi interior quizas me ayuden tengo clientes nuevos y viejos pero de actitudes q generan trabajar incomodo, sin distension en la profesion q me apasiona (mecanica dental)y con el tiempo te desgastan la energia positiva.el problema es no pagan en termino;le entregas el trabajo le cobras y te salen el lunes le doy algo, te deben 1000 y te entregan 300,ya dialoggue sobre el tema mas de una vez y nada vuelves a la misma situacion honestamente te cansan. en breve siempre te dan trabajo pero abusan de tu confianza. que opinan?
atte ramon
Tengo algunas preguntas para hacerte antes de contestarte Ramón:
• ¿Son clientes comunes que no te importaría perder o son clientes que te dejan buena ganancia?
• Además de molestarte, ¿realmente te perjudica en algo esa demora?
Saludos,
Martín Omar
hola hermano, muchas gracias x responder, son clientes comunes igual al resto,el negocio tiene sus momentos dond baja la demanda y te sirvn te salvan las papas cmo decimos ak ,y cuando ay sobre ventas no los queres ni ver,es muy variable este aspecto,creo que me pasa x lo emocional.
Es un trabajo que se realiza en equipo el odontologo realiza la parte clinica y nosotros la tecnica (realizamos el aparato artificial),sientes un sentimiento de injusticia, de abuso de confianza, no sentir esa reciprocidad fiel de tu cliente que es mas que un cliente x que creas una relacion afectiva con el tiempo,es algo recurrente en el dia adia.. con respecto a las demoras de pago tienen su importancia dependiendo como lo vea aveces te surge alguna oportunidad de compra en promocion de alguna maquina o insumos y te encontras con ese dinero en la calle,pero si necesitas cuidar y juntar ese dinero parado te sirve para un destino… aver q pensas vos saludos hermano.
ramon
Ramón, te voy a dar mi opinión del asunto, pero me gustaría que lo plantearas con otras personas y que luego saques tus propias conclusiones para que no te quedes solo con lo que te voy a decir.
Creo que hay dos puntos a analizar y los dos pueden encontrar solución de tu parte.
1) Tus emociones.
2) El abuso de confianza de parte de tu cliente.
Cuando se tiene un negocio hay que definir las famosas “políticas de la empresa”, la situación en la que estás es producto de tus emociones y de no tener definidas las políticas de tu negocio. Por ejemplo, conozco a alguien que tiene una revista y vive de la publicidad que vende en su revista, pero dentro de sus políticas, está el no aceptar bajo ningún punto de vista anuncios de tarot, brujería y cosas por el estilo. Sencillamente lo definió así desde el principio por sus creencias. Entonces cada vez que alguien lo llama para poner un anuncio de ese tipo él les dice simplemente “No aceptamos ese tipo de avisos, por políticas de la empresa”, sin más explicación. Le ofrecen más dinero, o lo que sea y él dice nuevamente “No aceptamos ese tipo de avisos, por políticas de la empresa”.
En tu caso creo que tenés que hacer algo similar y definir tus políticas. Apenas las definís, se las comunicás a tus clientes para que sepan que a partir de tal fecha, va a ser así. Y por supuesto, después tenés que manejarte como dijiste que lo ibas a hacer. Te imaginás que si la persona de la revista dice “No aceptamos avisos de brujería, por políticas de la empresa” y a la semana siguiente acepta poner un aviso, toda su credibilidad se desmoronaría.
Hacete la idea de que a alguno puede que no le guste esto y deje de ser tu cliente, pero quizás lleguen personas nuevas que por el contrario les guste cómo te manejas con esas políticas y quieran ser tus nuevos clientes.
Por otro lado, tenés que manejar mejor tus emociones, trabajar en lo que se conoce como “inteligencia emocional”. Por ejemplo, si definís que el servicio se paga contra entrega, le comunicás previamente a tu cliente que a partir de tal fecha esa va a ser tu política de trabajo, pero se lo comunicás sin enojos, sin reproches ni nada por el estilo, es solo un comunicado porque hiciste un cambio y como lo respetás como cliente, querés que esté al tanto (aunque ya se lo hayas dicho, hacé de cuenta que nunca lo hiciste antes, recién ahora que estableciste políticas es algo oficial).
Luego, cuando estés en la misma situación de siempre, que la persona te diga “te pago el lunes”, sin ningún tipo de sobresalto, le tenés que recordar el comunicado que le hiciste llegar, que no está dentro de las políticas de tu negocio trabajar así, y por lo tanto, si desea pagar el lunes, será el lunes que deberá retirar el trabajo terminado. Es muy importante que no te enojes, que no te sientas mal, que no te alteres, tomalo como lo que es, una política de trabajo y si a tu cliente le cuesta adaptarse, puede que se lo tengas que repetir, cuantas veces sea necesaria, sin alterarte. No hace falta que pongas excusas, ni que le agregues más a esta explicación, él ya está al tanto del comunicado, solo que puede que le cueste aceptarlo.
No confundas relación con sumisión. Porque tengan una relación de confianza no quiere decir que vos le podés entregar el trabajo un mes tarde ni que tu cliente te puede pagar cuando tenga ganas, tiene que haber normas.
Los dueños competentes de empresas, van estableciendo este tipo de normas para cada sector de la empresa, porque sin ellas no podrían ir manejanco cosas más grandes.
Todo esto es parte de crecer, en vista de ser más profesional.
Saludos,
Martín Omar
hola hermano,muchisimas gracias de corazon x tu opinion, lentamente me estas mejorando en muchos aspectos, tu ayuda acrecienta mi confianza dia a dia,sigue asi AYUDANDO saludos ramon…
De nada Ramón, es un gusto.
Saludos,
Martín Omar
Buen dato todo lo que se mide se puede mejorar, un punto a tener en cuenta, ya que el cliente se que da satisfecho cuando recibe más de lo esperado, puntos a tener en cuenta cuando vayas a emprender un negocio.
Gracias Martín Omar.
MArtin como esta me encanto mucho su pagina y me esta ayudando mucho a soñar y poder plasmar los sueños.
Quisiera saber si me podria mandar el testimonio de la señora que tiene su cadena de guarderias, es que no lo puedo encontrar nuevamente.
le agradeceria.
Saludos
Laida, por supuesto, este es el enlace: Superando 3 grandes dificultades a la hora de crear un negocio.
Es un buen ejemplo de superación y tenacidad.
Saludos,
Martín Omar
grande este articulo» te felicito…y a aprender se dijo!
esta bien interesante y creo que me va servir mucho para mi y mis socios gracias te lo agradesco mucho!! eres una gran persona y me agrada que sepas compartir esta informacion saludos!!
Me gusto bastante el articulo,lo voy a poner en practica