CÓMO SACARLE VENTAJA A TU COMPETENCIA

Una ventaja competitiva.

Elio Gutiérrez Obando de Nicaragua, nos regala una anécdota, que conceptualmente es excelente. Si quieres saber cómo sacarle ventaja a la competencia, ingresa a leer su historia.

Hola Martín Omar, le cuento una pequeña historia, en base a la siguiente frase:

«La única ventaja competitiva sostenible en el tiempo, es aprender más rápido que la competencia».

Mi hermana Zenelia Guido Gutiérrez, es consejera de Avon en Nicaragua (Municipio de Villa el Carmen, Departamento de Managua).

(Avon es una empresa proveniente de Estados Unidos, que hace venta directa, principalmente de cosméticos y perfumes. Por lo general, son mujeres quienes se dedican a vender estos productos, en sus tiempos libres.

Primeramente se realizan las ventas, y luego se solicitan los pedidos, que la empresa enviará días después. Así se genera una venta directa sin intermediarios entre el fabricante y el cliente).

Hace unos días, mi hermana me comentó una historia interesante de otra consejera: María.

La proactividad de María

María, vive en la Comunidad de San Cayetano (Jurisdicción de San Rafael del Sur, Departamento de Managua, Nicaragua).

Las consejeras hacen su pedido a Avon por anticipado (de 10 a 15 días), y ese pedido demora en ser entregado unos 3 días más, porque sigue una cierta ruta de entrega.

María identificó que el tiempo de entrega de los productos era algo importante para sus clientes, entonces comenzó a buscar cómo obtener una ventaja por sobre la competencia (otras vendedoras), basándose en este punto: la velocidad de entrega.

Decidió ponerse en marcha para ver de qué manera podría acelerar el proceso de entrega, pero claro, para saber cómo podía obtener los productos antes, tuvo que primeramente informarse sobre cuál era el camino que su pedido hacía hasta su pueblo. Fue así como averiguó todo el recorrido que el camioncito repartidor hacía.

Las entregas pasaban por distintos pueblos donde Avon tenía puntos de entrega, y por desgracia, el pueblo de María era uno de los últimos (aunque ella creyó que esta “desgracia”, podía ser su gran ventaja).

Calculó el tiempo, la distancia y trazó el recorrido ideal para interceptar al camioncito en un punto de entrega de otro pueblo, que no le quedara tan lejos. Ella tomaría los productos en ese punto, ganando un día de tiempo frente a otras consejeras. Sus clientes gozarían de una cierta exclusividad: una entrega más veloz.

Como resultado de su astuto accionar, logró vender más que sus competidoras.

Como dije al principio:

«La única ventaja competitiva sostenible en el tiempo,
es aprender más rápido que la competencia».

Espero su comentario de esta pequeña historia.

Cordialmente,
Elio Gutiérrez Obando.

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Quizás esta historia te sirva para replicarla o quizás no, porque puede que la velocidad de entrega no sea un factor diferencial para tu negocio, pero eso no es lo importante. No se trata tanto de lo que María hizo, sino de lo que María pensó para hacerlo. En ese pensamiento conceptual es en donde encontrarás la ventaja por sobre tu competencia.

No todos podrán generar más ganancias teniendo el producto antes que la competencia, pero sí todos pueden utilizar este concepto, como punto de partida para encontrar una ventaja competitiva, partiendo de ciertas preguntas básicas:

• ¿Qué puedo hacer para ser más veloz que mi competencia?
• ¿Qué producto o servicio podría brindarle a mi cliente que la competencia no?
• ¿Cómo puedo hacer una prueba para corroborar si mi cliente realmente lo apreciaría?
• ¿De qué se suelen quejar mis clientes? ¿Y los clientes de la competencia?
• ¿Mis clientes suelen tener ciertos problemas o afinidades en común?
• Puntualmente, ¿qué características podrían hacer la diferencia entre: un servicio malo, uno regular, uno medio, uno bueno, uno excelente, uno extraordinario y uno sorprendente?

No olvides dejarle un comentario a Elio, por habernos regalado esta historia, puedes hacerlo aquí debajo.

Te dejo un cordial saludo,
Martín Omar.