DE ROBERT KIYOSAKI
Un solo cambio, representó 300.000.000 millones de dólares
A menudo, el dinero se encuentra detrás de los pequeños detalles, y este artículo, podría ser el mejor ejemplo de ello.
El dinero estuvo siempre ahí, solamente que nadie lo había visto antes, porque nadie se había tomado el trabajo de realizar un análisis.
Una persona fue contratada por una gran empresa, para analizar su página de ventas por Internet. Esta persona era experta en “usabilidad”. Esencialmente la usabilidad estudia cuál es la mejor forma de presentar a los usuarios la información.
Todo debe ser simple e intuitivo, pero a veces, hay tanta información, o se requiere de tantos pasos para realizar una acción, que se necesita la ayuda de un experto para definir qué terminará siendo mejor para el usuario: ¿se debe poner mucho texto, o mejor una imagen?, ¿el menú de las categorías arriba o mejor a la izquierda?…
La usabilidad se suele aplicar a procesos.
Por ejemplo, para realizar la compra de una remera por Internet, una persona debe:
• Ingresar al sitio
• Encontrar el producto
• Seleccionar el color
• Seleccionar el talle
• Registrarse (ó ingresar su usuario y clave)
• Seleccionar el método de envío
• Completar la dirección de entrega
• Pagar
Si alguno de estos pasos no son claros para los usuarios, es muy probable que abandonen la compra.
Viendo esta lista, realmente son muchos pasos, y es todo un desafío para alguien que se encargue de ordenar toda la información, poder presentarla de forma sencilla e intuitiva.
A nuestro experto, se le presentó el gran desafío de hacer esta tarea en una empresa gigante que tiene una tienda en Internet. (Como se detallan números, el experto no proporcionó el nombre de la empresa por temas de confidencialidad, para no tener problemas legales).
El análisis
Comenzó analizando cómo era todo el proceso que hacían los clientes para realizar una compra.
Se sintió intrigado por ver cuántas personas veían entorpecidas sus compras por haber olvidado su usuario o contraseña. Después de todo es algo bastante típico, nos registramos en tantas páginas que a menudo solemos olvidar hasta cuál fue el email que utilizamos cuando nos registramos.
Al revisar las estadísticas, vio que el número de personas que ingresaban a la parte de “regenerar contraseña”, era cero. Sabiendo que esta cifra era algo imposible, se dio cuenta que el enlace a la página de “regenerar contraseña”, estaba mal, accedía a una página de error. Solucionó este error y esperó algunas semanas hasta poder contabilizar un número considerable de personas que ingresaron a esa sección, para fines estadísticos.
Luego quiso medir cuántas personas nuevas (a las que se les pedía registrarse), finalizaban la compra. Y también midió cuántas personas de las que accedían a la sección de “regenerar contraseña”, terminaban comprando.
Los datos del análisis
Notó que el número de personas que solicitaban “regenerar su contraseña”, era altísimo, tanto como más de 150.000 personas por día, y lo peor era que de todas esas personas que regeneraban su contraseña, solo el 25% volvía al sitio para comprar. El 75% de esas personas, se perdían.
Todo esto, hizo a nuestro experto pensar:
¿Es realmente necesario que la gente se registre para comprar?
Además de hacer estas mediciones, decidió hacer un experimento presencial. Colocó una computadora en una habitación, y le pidió a varias personas que hicieran una compra, y fue analizando el comportamiento de cada una de ellas.
La frase de enojo de una de esas personas lo impactó:
“¿Tengo que registrarme?
Yo solo quiero hacer una compra, no generar una relación”.
Esto le hizo notar que la tienda tenía dos grandes tipos de clientes:
A) Los que compraban a menudo (y estaban interesados en una relación con la empresa).
B) Los que no (solo deseaban realizar una compra e irse).
A los que compraban de forma recurrente, les interesaba registrarse porque les llegaría información de la empresa, descuentos y promociones. Con completar una vez la dirección de entrega ya les quedaría guardada en su panel de usuario, al igual que los datos de su tarjeta de crédito, y todo esto ayuda al cliente recurrente a ahorrar tiempo en futuras compras y tener una experiencia más amigable.
En cambio, las personas que no eran compradores frecuentes, odiaban realizar todos esos pasos, solo querían comprar e irse, completando los mínimos datos posibles.
Los cambios
Contando con toda esta valiosa información (tremendamente valiosa información), el experto decidió cambiar el botón de “registrarme” por el de “continuar sin registrarme”, y en vez de obligar al usuario a registrarse, le dio a elegir:
“No es necesario que se registre ahora, pero si lo hace tendrá esta lista de beneficios…”
El resultado
Apenas se implementaron los cambios en la página, el resultado fue inmediato, los pedidos empezaron a aumentar un 45% más, lo que le generó a la empresa, unas ventas anuales de $300.000.000 de dólares adicionales.
Puntos para reflexionar
1) Haciendo un paralelo, creo que en los negocios físicos pasa algo similar. Hay personas que solo desean ir a un lugar, comprar y salir lo antes posible. Pero hay otras que les gusta conversar con el vendedor, con la cajera y los otros clientes.
Lo peor es cuando se topa un vendedor al que le gusta conversar con un cliente que quiere comprar e irse, o al revés, un cliente al que le gusta hablar con un vendedor seco de palabras.
Otro extremo es cuando se junta el vendedor que le gusta hablar con el cliente que le gusta hablar, mientras todos los demás clientes que desean comprar e irse, escuchan la conversación y los nervios por el descontento aumenta a cada segundo.
Hay que analizar y aplicar en su medida justa las técnicas de venta, en cualquier tipo de rubro.
Hay que interiorizar la idea de poder detectar qué es lo que busca cada tipo de cliente, y dárselo. Si puedes tener una relación estrecha con tus clientes, mucho mejor, porque se genera un buen vínculo, pero si algunos clientes no desean eso, es mejor no insistir.
2) Antes de invertir mucho tiempo y dinero en generar nuevos negocios, es prudente dedicarle algunas horas a ajustar los puntos flojos del negocio que ya está generando ganancias.
Las estadísticas son extremadamente importantes, porque permiten pasar de la “percepción” a la “realidad” y además, es sabido que lo que se puede medir, se puede mejorar.
3) Otro punto para la reflexión es preguntarse cuántos botones en nuestra propia vida, o alrededor de ella, nos impiden generare más ingresos.
Para algunos, el botón que les impide ganar más dinero puede ser su mal carácter, para otros sus miedos, la comodidad, para quienes ya tienen un negocio puede ser la falta de medición por no tomarse el trabajo de sacar estadísticas y medir.
La pregunta final es si estás dispuesto a hacer el trabajo que hizo este experto en tu propia vida y en tu propio negocio, haciendo primeramente un análisis profundo, y luego realizando los cambios que sean necesarios.
No digo que un cambio en tu vida te va a generar 300.000.000 de dólares al año, porque eso sería fantasear muy alto, pero sí creo que si esta persona pudo hacer tanto con tan poco esfuerzo (prácticamente solo cambió un botón), puede que un pequeño cambio en tu vida, represente (en proporción), una suma importante de nuevos ingresos.
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Te dejo un cordial saludo.
Martín Omar
Fuente: uie.com
hola, interesantes los consejos que das, necesitaría un consejo. quiero emprender negocios que sean de largo, plazo, últimamente, estuve en proyectos de corto plazo, por temporadas, y al dinero invertir, lo q tengo no es mucho, pero va creciendo de apoco. mis padres tienen comercio de ropa y de alimentos para perros, mi duda es, si yo puedo seguir con los mismos proyectos, pero iniciar el propio. gracias,
Romina si el rubro de ropa o el de alimentos para perros te gusta, creo que tendrías ciertas ventajas, tus padres te podrían ayudar, ya conocés del tema, ya sabés lo que podés ganar.
Tendrías que evaluar si esto es lo que estás buscando dentro de tu plan financiero, es decir si esto te lleva a donde querés ir (y para esto tenés que saber a dónde querés ir).
De todas maneras, en tu lugar lo hablaría con tus padres para ver qué opinan del tema, ellos que ya tienen el negocio hace años.
Y lo que definitivamente no haría es iniciar dos negocios al mismo tiempo.
Saludos,
Martín Omar.
Martín, Genial que vuelvas a postear, me he identificado con este articulo por que lo que menos deseo es tener que registrarme para hacer algo, prefiero no hacerlo y seria genial si se ofrecieran mas servicios pensando de esa manera, Gran articulo, un abrazo!!!
Hola Martín, bienvenido de vuelta, un gusto leer nuevamente tus historias. En cierto sentido y en lo personal me han inspirado. Hace dos años decidí renunciar a mi empleo y convertirme en autoempleado en una especie de trancisión hacia el emprendimiento, el problema es que los altibajos están a la orden del día y no he podido concretar una idea de emprendimiento que tengo, pues requiere prácticamente el escribir un libro para dar cursos. Creo que en parte se debe a la falta de motivación por la incertidumbre de si tantas horas dedicadaas a este proyecto se materializarán en un producto comercializable, aunque sé que la idea es buena. ¿Qué me recomiendas para mantenerme motivado?, tengo la visión clara de lo que quiero pero muchas veces no llega la energía e inspiración. Nuevamente felicidades y saludos.
Dante, el motor del emprendedor es su estado anímico, por eso hay que cuidarlo como oro. Yo busco a diario motivación porque mi parte creativa quiere también me juega en contra porque quiere saltar de un proyecto a otro, entonces trato de motivarme para mantenerme en foco y mantener un proyecto a largo plazo. En definitiva, es mejor mantener un proyecto a largo plazo que cientos de mini proyectos porque no se puede llegar a fondo estando poco tiempo en cada cosa.
Leo, escribo, busco, hablo con otras personas, trato de consumir contenido todo el tiempo. De hecho esta página nació un poco así. El contenido que a mi me gusta no lo encontraba todo en un mismo sitio, entonces, haciendo honor al proceder emprendedor, en vez de quejarme creé la página. Y esto me es de motivación porque me mantiene en contacto con temas de negocios y a diario hablo con personas que buscan lo mismo: no estancarse en la vida, sino avanzar un paso más, aprender, siempre aprender y aprovechar las oportunidades para poner en práctica lo aprendido. Todo esto crea una rueda virtuosa en donde todos nos motivamos mutuamente.
Una pequeña gratificación puede disparar una tremenda motivación en tu cerebro. Además de consumir contenido, te recomiendo que empieces a hablar de esta idea que tenés con otras personas, y veas qué recibimiento tiene. No te olvides que vos decís que «la idea es buena», pero la verdad es que eso es una percepción tuya. En definitiva, si lo vas a pensar como un negocio, es la gente la que te va a apoyar si creen que la idea es o no es buena, eso de alguna manera lo van a definir ellos. Otro tema es que la idea puede ser buena para todos pero no todos pueden estar dispuestos a pagar por ella. Entonces ese es otro dilema.
Quizás, en vez de estar frenado por no saber si tanto trabajo va a terminar en rendirte frutos, podés avanzar para tratar de detectar si tu trabajo va a tener potencial para la gente. Escribí solo un capítulo y el temario, mostráselo a varias personas, regalales ese capítulo a cambio de que lo lean, pero solo a personas que sean tu público específico y pediles que te den una opinión. Y vas viendo qué pasa. De a poco vas a ir teniendo una devolución de la gente y te vas a ir dando cuenta dónde estás parado.
Podés dar charlas gratuitas del tema y ves qué expectativas tiene la gente del tema. Vos los vas a ayudar a ellos y ellos te van a dar una devolución de tu aporte y todo esto te va a mantener motivado. Te va a costar mucho tiempo, horas diarias dedicadas al tema, pero si es lo que te gusta, lo vas a disfrutar.
No hace falta escribir todo un libro para tener una idea de cómo lo va a recibir la gente. Y un capítulo tampoco es tanto, es una meta a corto plazo que te puede mantener motivado.
Saludos,
Martín Omar.
Gracias Martín, eso me inspira a seguir adelante, es muy buena idea lo de las charlas, lo voy a implementar. Ya le he comentado la idea a 2 personas del medio y me dicen que les parece muy bien y una hasta me ofreció promocionarlo y compartir ganancias. Mis dudas con respecto a mostrar lo que estoy haciendo es darlo a conocer sin que esté protegido por derechos de autor, ya estoy trabajando en cómo hacerle para ello.
Hola Martín Muchas Gracias por esta aportación, esto nos demuestra la IMPORTANCIA DE REALIZAR ESTADISTICAS EN LOS NEGOCIOS.
Y también realizar pronósticos de ventas es algo muy interezante y de mucha ayuda para las empresas.
Saludos cordiales desde Monterrey N.L. México.
Atte: Juan Lozano.
HOLA MARTÍN: QUE GUSTO VOLVER A RECIBIR SUS PUBLICACIONES. UN EJEMPLO A SEGUIR EN CADA UNA DE LAS HISTORIAS QUE NOS PRESENTA. MUCHAS GRACIAS. MA. DEL ROSARIO. S.L.P. MEX.
Bunas Tardes, me imaginaba a medida de la lectura que iban a existir dos opciones, pero muy importante es destacar las condiciones que tenia cada opcion, lo cual cambia la perspectiva y el analisis del negocio, al ver el desarrollo de la historia, parece sencillo, pero lo dificil o lo que nos pasa a veces es que no nos tomamos el tiempo para pensar y analizar las variables, son detalles que a veces no vemos, y en esos detalles se va el flujo de efectivo. Buen Articulo.
EXCELENTE
Quiero encontrar ese botón que me impide generar mas ingresos y estar en el lugar donde me siento a gusto y con mi familia. Como hacerlo? Como dejar este miedo q me inpide continuar y tomar la desicion?
Andrés, yo creo que el conocimiento es uno de los mejores enemigos del miedo. Si alguien da un salto al vacío de un empleo a un negocio sin saber en lo que se está metiendo, es razonable que tenga miedo porque hay muchas cosas que desconoce. Pero si uno investiga el rubro en el que se está metiendo, puede que tenga ciertas incertidumbres, es normal, pero no es lo mismo que tener ese miedo atroz que paraliza, porque ya está sabiendo el juego en el que se está metiendo, las reglas de ese juego, los riesgos y la recompensa.
Saludos,
Martín Omar.
Excelente Omar, Muchas Gracias por volver al sitio, ya hacia tiempo de no saber de tus publicaciones que tanto me han ayudado, esto es Valor Agregado de Tu parte
seguimos al pendiente y espero no nos perdamos de vista al menos como comentas cada 15 días. Saludos
Excelente,
La importancia del análisis de una situación, que muchas veces descuidamos y no tomamos en cuenta. La importancia de las estadísticas y la toma de decisiones.
Mucha gracias….