DE ROBERT KIYOSAKI
Bienes raíces, alianzas, marketing y dinero sin dinero.
Hace unos días llegó a mi casilla de correo una propuesta que puede resultar interesante para todos los miembros de esta comunidad que realizaron consultas relacionadas al marketing, las ventas y los bienes raíces, como la siguiente: “Me interesan los negocios de bienes raíces, pero no poseo dinero, ¿cómo podría empezar?”
La publicidad que muestro debajo, llegó a mi email como spam. Estaba por eliminarla hasta que leí parte del texto y varias cosas llamaron mi atención. Cambié de opinión y pasé de querer borrarla, a analizar toda la pieza de comunicación y las propuestas que contiene.
Hago brevemente algunas aclaraciones antes de empezar el análisis: No guardo ninguna relación con estas compañías ni con los negocios que promueve. Este artículo toma como ejemplo esta imagen solo para fines educativos. Dejé los datos de contacto para hacer acotaciones al respecto y respetar la fuente de la información. No recomiendo, ni dejo de recomendar los negocios de esta empresa, simplemente no tengo referencias de la misma más que este email y los datos que figuran en su página web.
Ahora sí, comencemos…
Bienes raíces, alianzas y dinero sin dinero.
La publicidad y el marketing que hay detrás.
El Padre Rico de Kiyosaki solía resaltar que la habilidad de vender, es algo que todos deberían aprender y lo primero que suele venírsenos a la mente cuando hablamos de “vender”, es una persona tratando de convencer a otra personalmente, cara a cara, pero esta no es la única forma de vender. Una imagen o pieza de comunicación también puede “vender” mucho si está bien confeccionada, como lo está la imagen que vimos al principio de este artículo.
Paso a detallar lo que normalmente no observamos cuando nos llega un email de este estilo:
• La publicidad, básicamente tiene solo 2 colores sobrios, naranja y gris, sobre un fondo blanco, muy limpio.
• Posee la imagen de un edificio nuevo, lo que nos lleva a simple vista a comprender de qué trata la comunicación.
• Inicia con un texto bien destacado que contiene preguntas bien definidas para abordar una propuesta principal y luego una promesa:
“¿Es propietario de un terreno?
¿Quiere ser parte de un proyecto?
Su terreno puede convertirse en metros cuadrados a estrenar.”
• Con la frase “…ya estamos construyendo y el 90% de las unidades han sido vendidas” se quiere demostrar el éxito de un emprendimiento y genera una necesidad en quienes pueden estar interesados en adquirir alguna unidad: “Esto es un éxito y me estoy quedando fuera”.
• La frase “Un negocio serio, una oportunidad real”, suma una buena cuota de confianza que termina siendo respaldada con la muestra de otros edificios realizados por la misma constructora: “Otros emprendimientos de Step Developments: Güemes / Libertador / Escalada”
• Bien en grande, una invitación a tomar acción: el número de teléfono y la página web.
• Para finalizar, el logo del estudio jurídico inmobiliario que comercializa el proyecto, que posee una página muy simple, pero sobria.
Desde los colores, hasta el tamaño de las letras, las palabras y el orden del anuncio, TODO ESTÁ PENSADO.
Analicemos las dos propuestas del enunciado.
A diferencia de todos los emails normales que recibo de agentes de bienes raíces, inmobiliarias y constructoras, este anuncio brinda en sus primeras líneas una propuesta creativa, ofreciendo un negocio de una forma distinta, donde se da la idea de que todos ganan. Esta propuesta primaria es una propuesta para conformar una alianza estratégica, una sociedad:
“¿Es propietario de un terreno? ¿Quiere ser parte de un proyecto?
Su terreno puede convertirse en metros cuadrados a estrenar.”
Que traducido sería:
“Tú pones el terreno, y a cambio nosotros construimos en él y te damos uno o más departamentos terminados”.
La segunda propuesta es la que dice “…ya estamos construyendo y el 90% de las unidades han sido vendidas”. Esto apunta a ofrecer encubiertamente las unidades que todavía no se vendieron (el supuesto 10%). Es lisa y llanamente una venta. Quien esté pensando en comprar un lugar para vivir o un departamento para alquilarlo, se salteará la primera propuesta y prestará atención a esta. Luego leerá la frase de confianza “Un negocio serio, una oportunidad real” y por último observará el teléfono bien en grande. Este es el recorrido que normalmente haría la vista de alguien con intenciones de comprar.
Lo normal es que una inmobiliaria o constructora no envíe publicidad para ofrecer una alianza estratégica, habitualmente lo que hacen es mostrar las unidades que tienen a la venta, por eso algo que se destaca en esta publicación es la creatividad.
Uno de los fines de este artículo es que lo recuerdes cada vez que te encuentres en una situación en la que poseas solo una parte del negocio (como puede ser el caso de “tengo el terreno pero no el dinero para construir en él”). Mi intención es que tengas en mente que:
“Un emprendedor debe poner foco en buscar las partes faltantes y unirlas,
en vez de frenar el negocio por no tener el rompecabezas ya armado.”
¿Y si no tengo dinero, ni terreno?
Si un negocio es realmente bueno, más de una persona se beneficiará de él. Si construir un edificio en un terreno es un buen negocio, ¿por qué no sacar ganancia de ello haciendo el trabajo de ser el nexo entre la constructora y el dueño del terreno?, ¿acaso no es eso lo que está tratando de hacer la inmobiliaria al enviar esta pieza de comunicación que analizamos? Si un email puede llegar a unir dos partes aisladas de un negocio, ¿por qué no podrías hacer tú lo mismo?
“No tener dinero puede ser grave,
pero para un emprendedor,
no tener iniciativa es mucho peor”.
Hasta podría serte interesante el mero ejercicio de contactarte con alguna constructora que pueda estar interesada en ceder departamentos a cambio del terreno donde los construirían, y luego salir a buscar a dueños de terrenos para ofrecerles la posibilidad de una alianza estratégica a cambio de departamentos terminados.
Después de todo, acabamos de analizar juntos hasta la forma en que se realiza una buena comunicación para promover este tipo de alianzas por email. ¡La acción queda de tu lado!
Si crees que este artículo puede ayudar a otras personas, deja tu comentario y recomiéndalo.
Te dejo mis cordiales saludos,
Martín Omar
Hola. Otra vez sorprendente y si uno abre su mente puede albergar y hacer realidad grandes cosas.
Saludos, sigan aportando y comunicando sus ideas y pensamientos no pierdan el miedo.
Hola Martín, poseo desde el 2009 un terreno de 2500 mts2 -en zona forestal-. Levanté una construcción de 175 mts2 que equivale a un 5% del total -o sea nada- (cimientos, paredes, divisiones, aberturas para las ventanas y encofrado) no sé cómo seguir con el resto para terminarla definitivamente e irme a vivir, ya que alquilo desde toda la vida practicamente. Saqué un préstamo para comprar todos los materiales del techo y pagar la mano de obra. Compré para el techo pero me gasté el resto en un juego de cama y cosas que hacían falta en la casa donde alquilo. En fín, creo que no malgasté el dinero. Duermo mejor y disfruto sinceramente lo que tengo. Pero postergando la finalización de mi casa. Ya que el lugar es medio campestre, lo puse en alquiler para emprendimiento orgánico, y la gente que se comunicaba conmigo preguntaba por la casa si estaba terminada. Porque le costaría mucho dinero tener que terminarla y a su vez desarrollar su emprendimiento. Me equivoqué en la publicación estoy seguro. Por eso, conforme este artículo, me gustaría me dieras algunas ideas para llegar a mi objetivo que es terminar mi casa para irme a vivir. Desde ya, muchas gracias.
Simón, el terreno es gigante, en tu lugar evaluaría vender o ceder una parte para pagar las deudas y terminar la casa.
Saludos,
Martín Omar.
gracias martin por tu respuesta ya que soy vendedor de casas cuando encuentro una casa para vender platico con el dueño de la vivienda y llegamos a un acuerdo referente al preecio y lo que hago es aumentar un porcentaje al precio de la vivienda
muy buena idea felicidades martin omar pero de que manera cobraria yo mi comicion de que manera plantearia el pago de mis honorarios en efectivo o en especie y para que sea aceptado mi pago tanto para el dueño del terreno como el constructor
Jose, eso queda a criterio de las partes, digamos que es el aspecto técnico del asunto. Pero en definitiva, eso queda a criterio de las partes, es lo que acuerdes ya sea con el dueño del terreno o con la constructora, o dado el caso con los inversores, etc. Se conversa antes de iniciar el trato, se define, se toman las medidas necesarias para que las cosas se cumplan y listo.
Saludos,
Martín Omar.
Martín que Dios te bendiga por ser un hombre de exíto como todos los hombres tenemos proyectos para poder desarrollarnos y aplicar los conocimientos en ellos .me estoy enfocando en los temas ambientales de mi país como es el cuidado del agua como sabemos que para tener una calidad de vida debemos tener un ambiente amigable que me aconsejas
Saludos martín gracias
Hola Elmer, me gustaría saber a qué te referís con «me estoy enfocando», ¿qué es puntualmente lo que estás haciendo en este momento y cuáles son tus planes?.
Saludos,
Martín Omar.
Gracias Martin, hoy pude sacar el tiempo necesario para leer tus aportes , esos artículos tan importantes, para mi han sido de mucha ayuda ya que estoy iniciando un negocio.
Hola Martin como estas?
Parece que me has leido la mente. Yo vivo en Venezuela, mi idea es obtener terrenos como persona jurídica y negociar con alguna contratista o banco para que realice un proyecto de vivienda. En el caso de mi paìs el gobierno tiene mision vivienda y cualquier cosa creo que se podrìa negociar con ellos, actualmente hay ciertos problemas para la adquisición de materiales màs creo que sigue siendo una idea rentable.
Tu que sugieres?
Saludos
Hola Paty, sugiero que lo del gobierno lo tengas como una opción y veas si es algo en lo que podés entrar, pero igualmente, que tengas otras salidas para poder seguir avanzando en caso de que eso no sea viable. Lo de rentable o no rentable, te lo van a dar los números, que nunca mienten.
Si realmente te querés dedicar a este rubro, el solo hecho de comenzar a generar relaciones ya va a abrirte muchas puertas.
Es bueno que te mantengas en movimiento, cuando la oportunidad toque a tu puerta, te tiene que encontrar en movimiento.
Saludos,
Martín Omar.
Hola Martín, excelente este tema. Me dedico a la gerencia de obras y junto a un colega hemos estado estudiando esta posibilidad de negocio para iniciar en el mercado. Las reflexiones aqui plateadas complementan nuestra estrategia y me dan la seguridad de que si lograremos este proyecto. Nuevamente gracias por los aportes que nos das por este medio.
BUENAS TARDES
MARTIN UN GUSTO SALUDARTE NECESITO UN PAR DE CONSEJOS
TENGO 2 TERRENOS UNO CON UNA CASA PEQUEÑA DE UN NIVEL Y EL OTRO SIN CONSTRUCCIÓN AMBOS ESTÁN EN UNA ZONA POPULAR DE GUATEMALA QUIERO CONSTRUIR UNOS APARTAMENTOS YA TENGO LOS PLANOS SON 4 PLANTAS O 4 NIVELES DE DOS APARTAMENTOS POR PLANTA LO QUE NO ESTOY SEGURO ES SI DEBO VENDER EL TERRENO VACIÓ PARA INVERTIR ESO EN LA CONSTRUCCIÓN O SOLICITAR UN PRÉSTAMO PARA CONSTRUCCIÓN Y LOS INQUILINOS PAGUEN LA DEUDA GRACIAS POR EL CONSEJO
Samuel:
Si vendés el terreno 2, con ese dinero vas a «ahorrarte» de pagar intereses al banco, porque podés usarlo para construir en el terreno 1, pero no creo que esta sea la mejor opción, porque podés trabajar con el dinero de los demás, podés apalancarte en el banco y en quienes te compren departamentos.
Cuando se hace un «Fideicomiso», se suele compra el terreno e iniciar la construcción con algo de dinero del banco y luego, todo lo demás lo pagan por adelantado las personas que quieren comprar los departamentos, y vos vas construyendo con el dinero de ellos.
Por lo cual, vos estás en una posición súper ventajosa, porque tenés dos terrenos, no uno, entonces podés empezar tomando un préstamo chico para iniciar la construcción en el 1, así las personas ven que se está montando un edificio y que ya puedan poner dinero para comprar el departamento que quieran, a cambio de que le hagas un descuento en el precio (lo que se conoce como “venta de pozo” o “comprar en pozo”).
Entonces vas utilizando parte de tu capital (el terreno), parte del dinero del banco y parte del dinero de las personas.
Si algo no te sale bien en la construcción del terreno 1, por cualquier motivo, te queda el terreno 2 como salvavidas. Y si todo sale bien, el banco te va a prestar para la construcción en el terreno 2 y hasta las mismas personas que te compraron departamentos en el terreno 1, te van a recomendar a sus familiares y amigos, así que la segunda etapa debería ser hasta más simple.
Saludos,
Martín Omar.
Gracias por el artículo, excelente. Tengo algunas dudas: si uno hace el puente entre constructora y propietario de terreno, al propietario se le ofrece a cambio apartamentos y uno como intermediario que puede o debe ganar? Y a cual de las partes se le pide?No lo tengo muy claro. Te agradecería si me ayudas
Claudia, al momento de cobrar ganancias, solo tenés 3 posibilidades:
• Cobrarle al dueño del terreno.
• Cobrarle a la constructora.
• Cobrarle a ambos.
Pero el punto importante es que deberías verlo como una sociedad, aunque seas un puente. Porque si tu visión es de verlo como una sociedad, vas a buscar que todas las partes ganen y eso es a lo que deberías apuntar porque de otra forma muy probablemente no habrá trato.
Deberías hacer el ejercicio de ponerte en el lugar de cada uno y plantear situaciones.
Por ejemplo, el dueño del terreno tiene que recibir a cambio algo que sea un valor superior a lo que ganaría por vender el terreno, sino ¿para qué haría un trato con un tercero?, si no gana más de lo que vale el terreno, directamente lo pondría a la venta y listo.
La constructora se ahorra el interés de sacar un crédito para pagar el terreno y puede comenzar a construir con el dinero de la venta anticipada de los departamentos.
Y para tu caso como intermediaria, deberías pensar una retribución que podría no ser en dinero, para favorecer al trato y que sea justa en relación a tu trabajo y al de los demás, al riesgo tuyo y al de los demás. Inclusive, podrías tomar comisiones por las ventas de las unidades también, si te dedicaras a ofrecerlas y sería una ganancia extra en efectivo.
Lo que deberías asegurarte es de tener el conocimiento de las expectativas de cada parte. Y eso se hace preguntando. Sería ideal que puedas averiguar el «por qué» el dueño del terreno quiere vender su terreno (si este es el caso), quizás desea dejarle a sus dos hijos una propiedad pero como no tiene dinero para construir está vendiendo el terreno para dividir el dinero, y en ese caso, le sería ideal recibir dos propiedades por ejemplo.
Tu trabajo más grande como intermediaria es primero juntar mucha información y segundo, ser justa al elaborar la propuesta. No tengas miedo de preguntar lo que no sabés porque preguntar es el camino para avanzar.
Saludos,
Martín Omar.