DE ROBERT KIYOSAKI
Tienes que aprender a vender le dijo el Padre Rico a Kiyosaki. Pero ¿cómo superar el temor a ser rechazado?
“No me escupieron nunca en la cara, pero muchas veces al verme escupían al piso”. Esta es la frase con la que Kiyosaki describe su situación un tiempo antes de comenzar a trabajar en la empresa Xerox. Todavía no había comenzado a vender y ya estaba sufriendo el desprecio de la gente.
Quiero compartir contigo una forma distinta de superar el rechazo de las personas…
El Padre Rico le había enseñado a Kiyosaki que si quería tener éxito en los negocios, debía incorporar las habilidades de un buen vendedor. Bajo este consejo, Robert buscó empleo en la empresa Xerox porque tenía una de las mejores capacitaciones en ventas del momento.
Su Padre Rico siempre le decía:
“Busca un empleo para aprender habilidades, no para ganar dinero.”
Por ese entonces, no veían con buenos ojos a los ex soldados de Vietnam y como Kiyosaki recién regresaba de esa guerra, las personas no tenían inconvenientes en mostrar su desprecio. A pesar de que el contexto estaba en su contra, Robert fue a buscar un empleo de vendedor en la empresa Xerox, pero inclusive desde antes de comenzar a vender, ya estaba sufriendo el desprecio de la gente:
“No me escupieron nunca en la cara, pero muchas veces al verme escupían al piso.”
Durante los primeros dos años, Kiyosaki fue uno de los peores vendedores de la compañía. Parecía que los clientes se irritaban con tan solo su presencia, cerraban puertas en su cara y todo esto hacía que cada vez tuviera menos ganas de iniciar su día laboral. Su timidez y temor al rechazo, no lo ayudaban y estuvo a punto de ser despedido más de una vez. El tiempo pasaba y su sueldo apenas había escalado de penoso a mediocre. Su idea de aprender a vender se estaba volviendo una tortura, pero aun así, siguió adelante con la meta de ser el vendedor número uno en Xerox de la sucursal en Honolulú.
Los años de capacitación comenzaron a dar sus frutos y luego de mucho esfuerzo, comenzó a tener ventas considerables. Llegar a su objetivo de ser el vendedor número uno le llevó más de 3 años y medio, pero lo logró.
La fórmula para cobrar por cada rechazo
¿Quién desea salir a la calle a ser rechazado? Nadie se levanta y dice:
“Hoy es un día de sol hermoso, ojalá encuentre muchos clientes que me desprecien.”
No dirías nunca esto salvo que existiera un enfoque que te permitiera ver el rechazo de una forma distinta.
Existen muchas técnicas para superar la timidez y el rechazo, pero la que estoy por compartir contigo creo que es una que tiene un gran enfoque psicológico y una cuota de creatividad:
Un vendedor de seguros de vida, se encontraba atravesando una época realmente mala del mercado. Las cosas no iban bien y la situación no estaba como para andar comprando seguros y menos seguros de vida. La gente estaba demasiado preocupada con el día a día como para pensar lo que pasaría cuando se muriera.
Este vendedor nunca había sido rechazado tanto como en esa época, si bien ya tenía años en ventas, esta situación era realmente dura. Necesitaba de una motivación especial.
Comenzó a sacar estadísticas de sus ventas y estimó que cada 50 rechazos obtenía una venta. Por cada venta, ganaba una comisión de $1000 dólares, por lo tanto decidió cambiar su enfoque. Si dividía $1000 dólares de ganancia en los 50 intentos de ventas (rechazos), obtenía como resultado $20 dólares, lo que quería decir que cada rechazo, por estadística le representaba $20 dólares. Los siguientes días, comenzó a vender con esta idea en su cabeza.
«Cada vez que lo rechazaban, él se despedía alegremente diciendo:
– ¡Gracias por su atención!
Y en voz baja decía:
– Y gracias por los $20 dólares».
Cada vez que se encontraba con un posible cliente, le vendiera o no, él sabía que ganaba $20 dólares en promedio, por lo tanto, “siempre estaba ganando” y su actitud comenzó a ser más positiva.
Continuó con esta técnica durante un tiempo y luego volvió a sacar su estadística. Se encontró con la sorpresa de que ya no cerraba una venta cada 50 intentos, sino cada 40. Ahora estaba ganando $25 dólares por rechazo.
Descubrió que su actitud positiva, estaba siendo más rentable.
A veces, simplemente un cambio de perspectiva, puede brindarnos esa ayuda psicológica que necesitamos para cambiar las cosas. Su contexto no había cambiado, pero su propio cambio hizo que el contexto cambiara.
Espero que esta mirada distinta pueda ayudarte. Compártelo en las redes sociales, por email, y deja tu comentario.
Te dejo mis saludos,
Martín Omar
ESto clarifica por que en muchos negocios de MLM te dicen que aun con el rechazo ganas dienro y eso cambia completamente lós números y la perspectiva
Martín, me parece fantástico el artículo, en realidad pienso que la mayoría de los vendedores sentimos rechazos en algunas ocasiones, pero si cambiamos la forma de ver las cosas, nos ayudaría a tener mejores resultados pero sobre todo, estar muy motivados, muchas gracias por esta clase de enseñanzas,
Saludos,
excelente articulo Martin te cuento que yo estoy en una compañia multinivel y por cada no por cada rechazo me pagan 5 dolares pero aun asi sigo teniendo miedo asi que este articulo es perfecto mil bendiciones y gracias por tus post son excelentes
Muchas gracias por los artículos enviados Martín Omar me han servido de mucho.
Pues te cuento algo que me paso yo inicie en una empresa limpiando pisos como un ayudante de taller de blindaje a diario veía como se reían de mi xq no tenía un título ni profesión pero mi pasion era aprender y fue asi como empece a solo comer 10minutos y practicar 40 minutos diarios con lo que es la soldadura y el corte con plasma y pasaron 3 meses y lo aprendí y me ascendieron en mi trabajo me pusieron como cortador con plasma y luego de soldador me sentí tan bien por mi logro pero mis sueños se destruirían al siguiente año que decidieron cerrar la empresa.
Luego me fui a otra pero resulto que ya no me gusto la soldadura y el corte con plasma.
Cambié de trabajo luego entre como colocador en los supermercados y me gustaba aprender de marcas precios publicidad marketing en verdad me fascino todo lo que tenía que ver con ventas puse todo mi empeño por aprender y aprendí a vender colocar rotación chequeo de inventarios ajustes a ver oportunidades de ventas estrategias a que es un plano grama y q es un SKU en verdad me gusto.
Pero luego vi que en verdad estando de colocador no iba avanzar mucho si aprendí pero me faltaba lo mucho desarrolle mis estrategias de ventas asi como buscar espacios visibles donde había tránsito de personas hice mi listado de productos vi que era lo que más rotación tenía y como los podria utilizar para asi mi cuota en ventas lograr siempre exponía durante las reuniones mis opiniones nunca las tomaban en cuenta pero a mi me resultaban luego hice publicidad de algunas marcas de producto en mi compu que yo pensaba que funcionarían pero tampoco escucharon me las guarde para mi.
Luego empece con mi negocio de vender calcetines calcetas camisetas y playeras vi que se vendían muy bien ya no tenía dinero para invertir asi q he dejado de momento de venderlos y he comenzado hacer nuevos diseños de calcetines y calcetas tengo mucha fe en que funcionara ya que pienso negociar con mis diseños con una empresa.
Pero el ser vendedor ayuda mucha a entender muchas cosas y aprender xq vender es ganar aprender resistir soportar ser humilde tener buena actitud progresar poner todo en manos de Dios y he aprendido que no importa cuantas veces fracase ya que de cada fracaso aprendo y me fortalezco dia con día.
Muchas gracias Martín Omar Dios te bendiga
Gracias Martin por compartir esta valiosa informacion con nosotros, este tipo de informacion es la que nosotros nos merecemos.
excelente, que creativo. creo que cada situación significa lo que la persona quiere que signifique, ejemplo. algunos, los problemas los ven como tal y otros mas optimistas los problemas los ven como reto, por eso no es tanto la situación sino, como se interpreta y se afronta esa situación.
Excelente actitud! La verdad es que nunca se me hubiera ocurrido ver la situacion de esta manera ó algo parecido! Y creo que aqui podriamos aplicar la frase de no ver «el vaso medio vacio» mas bien es ver «el vaso medio lleno»
Un saludo!
La manera en que nos enfocamos las metas, es parte muy fundamental de cualquier negocio. Pienso que el fracaso es el camino hacia en exito, pero debemos pagar el precio y ese nos cuesta mucho
Muchísimas gracias , por tus correos , siempre traen cosas importantes que uno tenga motivación , que ayudan a mi i a muchos más personas ,que tengas mucha salud muchas ganancias , y mucha energía un abrazo amigo atentamente Toni
Hola. Aunque aun estoy trabajando en una empresas este articuló me abrió los ojos tanto para mi trabajo como en mi sueño financiero debo cambiar mi actitud. Gracias.