TIENES QUE APRENDER A VENDER, LE DIJO EL PADRE RICO A KIYOSAKI. PERO ¿CÓMO SUPERAR EL TEMOR AL RECHAZO?

Tienes que aprender a vender le dijo el Padre Rico a Kiyosaki. Pero ¿cómo superar el temor a ser rechazado?

“No me escupieron nunca en la cara, pero muchas veces al verme escupían al piso”. Esta es la frase con la que Kiyosaki describe su situación un tiempo antes de comenzar a trabajar en la empresa Xerox. Todavía no había comenzado a vender y ya estaba sufriendo el desprecio de la gente.

Quiero compartir contigo una forma distinta de superar el rechazo de las personas…

El Padre Rico le había enseñado a Kiyosaki que si quería tener éxito en los negocios, debía incorporar las habilidades de un buen vendedor. Bajo este consejo, Robert buscó empleo en la empresa Xerox porque tenía una de las mejores capacitaciones en ventas del momento.

Su Padre Rico siempre le decía:

“Busca un empleo para aprender habilidades, no para ganar dinero.”

Por ese entonces, no veían con buenos ojos a los ex soldados de Vietnam y como Kiyosaki recién regresaba de esa guerra, las personas no tenían inconvenientes en mostrar su desprecio. A pesar de que el contexto estaba en su contra, Robert fue a buscar un empleo de vendedor en la empresa Xerox, pero inclusive desde antes de comenzar a vender, ya estaba sufriendo el desprecio de la gente:

“No me escupieron nunca en la cara, pero muchas veces al verme escupían al piso.”

Durante los primeros dos años, Kiyosaki fue uno de los peores vendedores de la compañía. Parecía que los clientes se irritaban con tan solo su presencia, cerraban puertas en su cara y todo esto hacía que cada vez tuviera menos ganas de iniciar su día laboral. Su timidez y temor al rechazo, no lo ayudaban y estuvo a punto de ser despedido más de una vez. El tiempo pasaba y su sueldo apenas había escalado de penoso a mediocre. Su idea de aprender a vender se estaba volviendo una tortura, pero aun así, siguió adelante con la meta de ser el vendedor número uno en Xerox de la sucursal en Honolulú.

Los años de capacitación comenzaron a dar sus frutos y luego de mucho esfuerzo, comenzó a tener ventas considerables. Llegar a su objetivo de ser el vendedor número uno le llevó más de 3 años y medio, pero lo logró.

La fórmula para cobrar por cada rechazo

¿Quién desea salir a la calle a ser rechazado? Nadie se levanta y dice:

 “Hoy es un día de sol hermoso, ojalá encuentre muchos clientes que me desprecien.”

No dirías nunca esto salvo que existiera un enfoque que te permitiera ver el rechazo de una forma distinta.

Existen muchas técnicas para superar la timidez y el rechazo, pero la que estoy por compartir contigo creo que es una que tiene un gran enfoque psicológico y una cuota de creatividad:

Un vendedor de seguros de vida, se encontraba atravesando una época realmente mala del mercado. Las cosas no iban bien y la situación no estaba como para andar comprando seguros y menos seguros de vida. La gente estaba demasiado preocupada con el día a día como para pensar lo que pasaría cuando se muriera.

Este vendedor nunca había sido rechazado tanto como en esa época, si bien ya tenía años en ventas, esta situación  era realmente dura. Necesitaba de una motivación especial.

Comenzó a sacar estadísticas de sus ventas y estimó que cada 50 rechazos obtenía una venta. Por cada venta, ganaba una comisión de $1000 dólares, por lo tanto decidió cambiar su enfoque. Si dividía $1000 dólares de ganancia en los 50 intentos de ventas (rechazos), obtenía como resultado $20 dólares, lo que quería decir que cada rechazo, por estadística le representaba $20 dólares. Los siguientes días, comenzó a vender con esta idea en su cabeza.

«Cada vez que lo rechazaban, él se despedía alegremente diciendo:
– ¡Gracias por su atención!
Y en voz baja decía:
– Y gracias por los $20 dólares».

Cada vez que se encontraba con un posible cliente, le vendiera o no, él sabía que ganaba $20 dólares en promedio, por lo tanto, “siempre estaba ganando” y su actitud comenzó a ser más positiva.

Continuó con esta técnica durante un tiempo y luego volvió a sacar su estadística. Se encontró con la sorpresa de que ya no cerraba una venta cada 50 intentos, sino cada 40. Ahora estaba ganando $25 dólares por rechazo.

Descubrió que su actitud positiva, estaba siendo más rentable.

A veces, simplemente un cambio de perspectiva, puede brindarnos esa ayuda psicológica que necesitamos para cambiar las cosas. Su contexto no había cambiado, pero su propio cambio hizo que el contexto cambiara.

Espero que esta mirada distinta pueda ayudarte. Compártelo en las redes sociales, por email, y deja tu comentario.

Te dejo mis saludos,
Martín Omar