DE ROBERT KIYOSAKI
No importa lo que vendas, sino cómo lo hagas.
Es muy común que en los proyectos le demos una excesiva importancia al producto, cuando este, es tan solo un elemento dentro de todos los que se necesitan para lograr tener éxito en los negocios.
En este artículo, cito varios ejemplos de productos casi ridículos que sin embargo, tratados con las estrategias de marketing adecuadas, fueron exitosos en sus ventas.
Imagina que nos encontramos para intercambiar ideas de negocios y te muestro mi listado de ideas, ¿qué dirías?
Mi listado de ideas millonarias.
• Vender piedras en cajas para regalo.
• Vender una pulsera de goma de $2 dólares a $30.
• Vender conciertos bien caros de un violinista que vi en la calle.
• Vender publicidad por internet, $1 por pixel hasta alcanzar $1.000.000 en una página que no tenga nada más que publicidad.
¿Dirías que mis ideas son geniales y que mis productos están condenados al éxito verdad?
¿Cómo que nadie nos pagará $30 por una pulsera de $2 dólares?, ¿y qué dices de las piedras?, ¡vamos! podemos venderle piedras en una caja a muchas personas, ¿seguro que no quieres ser mi socio? Ya sé, la idea que te interesó es la del violinista que vi en la calle, era realmente bueno, podemos cobrar un buen dinero para que las personas lo vean tocar. Supongo que tampoco aceptarás entrar en mi genial idea de vender publicidad en una página que solo tiene publicidad.
Ok ok, acepto que mis ideas no son de lo mejor, pero no es nada que el marketing no pueda solucionar.
El poder del marketing en las ventas.
No importa lo que vendas: 1.000.000 de píxeles.
Hace algunos años cuando internet comenzaba a cobrar vuelo, un estudiante universitario a punto de quedar en la calle por no poder pagar las deudas del alquiler, sorprendía a todo el mundo con su idea de “La página del millón de píxeles”.
Consistía simplemente en una página que solo tendría publicidad. A la unidad de medida más pequeña en que se puede dividir una página, se le llama píxel. Por lo tanto, creó una página de 1.000.000 de píxeles y comenzó a venderlos uno por uno por tan solo $1 dólar.
¿A quién le podía interesar estar en esa página?, a muchas empresas visionarias que sabían que esta idea cobraría “viralidad” en internet, que se propagaría con gran velocidad y que llegaría a tener millones de visitas. Era una idea tan loca como original y eso haría que muchos curiosos entraran por lo menos para ver las marcas que estaban en esa súper muralla de publicidad. Increíblemente este muchacho en menos de un año pasó de tener deudas a tener los bolsillos llenos de dinero.
No importa lo que vendas: Power Balance.
En noviembre del 2010, futbolistas, tenistas, basquetbolistas, golfistas y varios deportistas famosos más, comenzaron a utilizar una “pulsera milagrosa”. Bueno, al menos eso era lo que decía la empresa que fabricaba la pulsera de goma con un holograma.
Según los fabricantes, el holograma de la pulsera producía en el ser humano más energía, flexibilidad, resistencia y fuerza. Aunque no fue lo mismo que declararon un año más tarde cuando tuvieron que desmentir esta estafa tras comenzar a recibir demandas millonarias por “publicidad engañosa” ya que no tenían forma de comprobar certeramente los efectos que el producto decía generar.
A pesar de que esta campaña fuera un engaño, lo que quiero destacar es el poder de ventas del marketing. La idea no es utilizar esto para mentir, sino utilizarlo de una forma eficiente sin estafar a las personas.
No importa lo que vendas: Pet Rock.
En 1975, Gary Dahl se decidió a inventar la mascota que no requería de cuidado: una piedra. Una piedra no es una mascota, pero puede ser un regalo chistoso. Gary decidió fabricar una linda caja, con un poco de paja, la piedra y un manual de instrucciones graciosas sobre “Cómo cuidar a tu mascota piedra”.
La idea tuvo tanto éxito que en 6 meses Gary había vendido millones, aunque seguramente terminaron siendo regalos más que nada para hacer una broma, la realidad es que Gary tuvo una idea completamente descabellada, pero que le dio un toque creativo al aplicarle una cuota de marketing en la caja y el manual.
No importa lo que vendas: Joshua Bell.
El 12 de enero del 2007, una persona se dispuso a tocar con su violín en una estación de subte (metro) en Washington, Estados Unidos. Luego de estar una hora tocando, su recaudación ni siquiera llegaba a los $50 dólares. Lo que ninguna persona sabía, era que esa persona era Joshua Bell, considerado uno de los mejores violinistas del mundo y que su violín, era un Stradivarius del año 1713, valorado en casi $3.500.000 dólares.
Las mismas obras, el mismo violín y el mismo violinista por el que muchas personas pagaban cientos de dólares para verlo tocar, estaba recibiendo una paga penosa por su talento. Una sola persona, que había ido a un recital del violinista lo reconoció en el metro y no podía creer que estuviera tocando allí. Este experimento, estuvo realizado por el diario Washington Post.
Cada uno de estos casos, nos demuestra que el producto no es lo único importante, a veces hay que saber venderlo de la forma adecuada, en el lugar y momento adecuado y la clave de todo esto se llama: Marketing.
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Te dejo mis cordiales saludos!
Martín Omar
Hola Martín:
Respondo a tus preguntas.
• En qué país estás?
Estoy en Argentina, más precisamente en Buenos Aires.
• ¿Cómo mediste que tiene mucha aceptación? (De todo lo que me respondas, dame un número. Ejemplo: 100 personas me dijeron que le gustaba el producto en Facebook)
La aceptación la medí en función a los » me gusta de la gente». Actualmente hay 300 personas que les gusta. y amigos hay alrededor de 40.
• ¿Cuánta gente tenés en ese Facebook?
Ver respuesta anterior
• ¿Son todas personas que ingresaron porque les gusta tu producto o hay familiares y amigos?
familiares y amigos hay solo 10 personas
• ¿Cómo promocionás en Facebook?
la promoción la realizo algunos dias especiales por tiempo limitado ( 2 a 3 días)(abonando )
• ¿Por qué la venta resulta “difícil”, por el envío, el pago, o la gente no compra?
Me resulta difícil porque la gente no compra .
• ¿Cómo estás en precio relacionado a tu competencia? (En porcentaje)
Martín, en relación a la competencia, yo no encontré una firma que realice el calzado con los materiales y la confección que yo propongo. Ahora si comparamos con lo que existe en el mercado están más caros , aproximadamente un 20%. ( pero la comparación se haría solo por precio, ya que zapatos en cuero vacuno real para niñas no hay en el mercado, trabajan con cuero ecológico, comunmente llamado sintético, que , como todos sabrán no es lo mismo que el cuero vacuno.)
• ¿A qué te referís con “lo invertido”? (Para vender zapatos por Internet solo te hace falta un modelista, corte a mano, aparar, armar, foto de la muestra y publicar.
Después ves según la cantidad de pedidos si realmente hacés toda una tarea completa)
Martín, para poder conseguir que alguién te apare calzado tenes que pedirle un mínimo de tareas, antes de eso comprar las hormas y demás. Si bien yo hice un stock pequeño, debo tratar de recuperar algoo de lo invertido, sino no podré lanzar la próxima temporada.
• ¿Solo estás ofreciendo a un público minorista o también a mayoristas, viajantes, empresas?
El ofrecimiento , en principio, era solo a particulares. hace unos días se presentó la posibilidad de trabajar con una firma que hace ropa para niñas, yo les presupuesté dos modelos , pero ellos me avisaron que los valores los veían elevados. Para lo cual yo le avise que con esos valores yo le garantizo materiales excelentes, nobles, y una confección impecable!.
Martín Creo haber respondido todo.
Saludos y a la espera de tu respuesta.
Elizabeth
Elizabeth paso a responderte:
Creo que el hecho de que 300 personas en Facebook hayan realizado click en “me gusta”, no es sinónimo de “buena aceptación” (para tu objetivo). Y mucho menos si esto se logró pagando publicidad. De hecho, es un volumen muy bajo, vuelvo a repetir: para tu objetivo, que es vender.
En Facebook la gente ingresa a pasar el tiempo libre y hacen click en muchas cosas, una foto graciosa, una frase, tu producto, etc. pero eso no quiere decir que esté dispuesta a pagar por eso.
Que no exista otra firma que realice un producto igual puede ser sinónimo de dos cosas: hay un nicho insatisfecho, o no es negocio. Por otro lado, un 20% no me parece tanta diferencia por un producto de mejor calidad (yo lo pagaría, pero habría que ver el público al que le estás apuntando si piensa igual a mí). Habría que medir también si la forma en que estás mostrando el producto, brinda ese aspecto de “calidad premium”.
Un aparador puede pedirte un mínimo de tareas, pero si el planteo es que vas a armar una muestra para salir a ofrecerla y ver qué tanta llegada tiene, te lo hacen igual (te lo digo porque mandé a realizar muestras y me lo hicieron). Y en últimas, si tú aparador no te lo hace, una posible solución sería conseguir un amigo que esté en el rubro, que mande a aparar varias tareas suyas, y que dentro de todo ese trabajo, además, le pase tu muestra para que la aparen.
El fin de las muestras es justamente medir la aceptación (que se traduce en compras), no solo en Facebook, sino también en la calle, porque los mismos comerciantes te van a dar su opinión, si el producto les parece caro, o barato, si es bueno, si es lindo, si creen que la gente estará dispuesta a pagar por obtenerlo, etc. y todo esto, cuando se inicia, se tiene que hacer a un costo cero si es posible, o lo más cercano a ese valor.
Yo cambiaría completamente el enfoque, me olvidaría de Facebook, e iría por volúmenes grandes: empresas como Cheeky, Mimo, Grisino, Cardón (ropa más relacionado al cuero) o marcas similares pero menos conocidas que estén surgiendo. Trabajaría en una propuesta concreta y tentadora para ofrecerles (tendría que conocer bien los márgenes que manejan ellos para sonar interesante). Además me contactaría con viajantes, negocios y vendedores mayoristas. Intentaría alguna alianza con alguna marca de indumentaria para chicos (por ejemplo), que no esté ofreciendo calzado, pero que tenga un canal de venta ya armado. Podría ser una marca que se esté expandiendo por el interior y pueda ofrecer sus productos y a la vez el calzado.
En fin, cambiaría el enfoque apuntando a un volúmen de venta mayorista.
Saludos,
Martín Omar.
Martín, después de haber leído los diferentes comentarios me lleva a realizarte la siguiente consulta:
Hace un tiempo comencé un emprendimiento nuevo, comencé con la realización de zapatos de excelente calidad, para niños. Anteriormente me había asesorado ya que en el mercado las marcas ofrecían calzado en materiales sintéticos y nada con cuero vacuno(por ello comencé a utilizar materiales que brindaban muchísimo confort y la capellada con cuero de vaca y cabra, lo cual le da un altísimo nivel y calidad al producto).
Los productos que comencé a ofrecer via internet,(facebook) tienen muchísima aceptación ya que es de mucho agrado, pero la venta se torna bastante difícil, y lamentablemente yo deseo seguir con las nuevas colecciones, pero si no logro recuperar lo invertido , dificilmente podré seguir con el proyecto.
Indudablemente el problema mio radica en la forma de vender en producto, por ello necesito me asesores o me indiques que puedo considerar para poder incluir mas público interesado.
Desde ya agradecida por todos tus comentarios y a al espera de respuesta.
Elizabeth
Elizabeth:
• ¿En qué país estás?
• ¿Cómo mediste que tiene mucha aceptación? (De todo lo que me respondas, dame un número. Ejemplo: 100 personas me dijeron que le gustaba el producto en Facebook)
• ¿Cuánta gente tenés en ese Facebook?
• ¿Son todas personas que ingresaron porque les gusta tu producto o hay familiares y amigos?
• ¿Cómo promocionás en Facebook?
• ¿Por qué la venta resulta “difícil”, por el envío, el pago, o la gente no compra?
• ¿Cómo estás en precio relacionado a tu competencia? (En porcentaje)
• ¿A qué te referís con “lo invertido”? (Para vender zapatos por Internet solo te hace falta un modelista, corte a mano, aparar, armar, foto de la muestra y publicar. Después ves según la cantidad de pedidos si realmente hacés toda una tarea completa)
• ¿Solo estás ofreciendo a un público minorista o también a mayoristas, viajantes, empresas?
Saludos,
Martín Omar.
¡Gracias! Omar por tu dedicación para reportarno temas interesantes.
no, que motivante, algo que me lleva a pensar también que los productos si van acompañados de un sentimiento puro y con amor mas lo que nos enseñas en este articulo MARTÍN sin duda sera algo que dejara huella y podrá ayudar a muchas personas estoy seguro lo que sea.
Todo tiene un precio, todo depende como lo presentemos al cliente, el muchas veces podrá pagar un poco más de acuerdo, como lo vea en su percepción, y nosotros debemos encargarnos de eso, la presentación del producto en la imaginación del cliente.
Gracias Martín Omar.
gracias! por estos articulos..un verdadero motor para continuar
Que nota de articulos e historias realmente me gustan e inspiran muchisimo, gracias.
Estoy de acuerdo, el proceso de venta implica un todo. El producto es muy importante, pero es solo parte de un proceso.
Conocía todas las historias excepto la de Joshua Bell, realmente me sorprendió.
Aquí paso algo similar con una empresa nacional de jeans aquí en mi país le decimos «vaqueros». Eran de excelente calidad, pero tenían el estigma de ser «nacionales» con una alta inversión de parte del propietario y depósitos llenos de mercancía que no se vendía.
Finalmente para poder salvar su negocio y inversión. Hizo negocios con una prestigiosa y famosa marca americana, quien lo único que hizo fue espantar su logo ( muy reconocido por aquí) y enviarlos de nuevo al país.
Ya como adivinaran los mismos jeans con un nuevo logo se vendieron en el mismo local por hasta 5 veces el valor de lo que costaba originalmente al cliente final.
Agregaría que muchas veces compramos marcas y no productos.
Muy buen aporte Walter, es un muy buen ejemplo de que la marca muchas veces es mucho más importante que el producto.
Saludos,
Martín Omar
Muchas gracias martín y también felicidades por que cada semana salis con artículos mucho mejores, exitos y feliz fin de año!